Bu yazımda size, şimdiye kadarki en güçlü satış ve pazarlama yönteminden, online satış dönüşüm huninizi aynı çaba ile %500 daha fazla potansiyel müşteri çekecek şekilde nasıl oluşturacağınızdan bahsedeceğim.

Yöntemim, almadan önce vermeye dayanıyor. Bunu daha önce düşünüp düşünmediğinizi bilmiyorum, ama hadi şimdi bu “turuncu pazar formülü” denilen modeli gözden geçirelim.

 Turuncu bir pazarda olunduğunu gösteren şey, basitçe, satın almak isteyen potansiyel müşterilerin yüzde beşinin zaten her zaman mevcut olduğudur. Başka bir deyişle, bir otomobil satın almak üzere etrafa bakarlar ve bu insanlar tam anlamıyla şu anda satın alım yapmak isteyen sıcak müşterilerdir. Bu insanlar her zaman pazarın yaklaşık %5'ini temsil eder.

Yakında alıma niyetli bilgi toplayıcılar - %20

Bir de potansiyelin % 20'sini temsil eden ve bilgi toplama modunda olan bir topluluk var. Farklı bayilerle konuşarak birkaç teklif alıyorlar ancak henüz bugün satın alma modunda değiller. Araştırma, bilgi toplama, hatta test sürüşü modundalar ve seçeneklere bakıyorlar. Ama bilin ki 60 gün içerisinde bir otomobil satın alacaklar. 

Araştırmaya devam eden meraklılar - %35

   Ayrıca bir de %35’lik kesim var ki, onların da hayali var ama henüz pazara inmemişler. Bu insanlar bir ihtiyaç yaşadıklarını biliyorlar ve aslında piyasada dışarıda değiller ve bu sorunu çözmelerine yardımcı olacak farklı çözümlere bakıyorlar. İnternette geziniyorlar diyelim. İşte turuncu pazarın ilk kesimi bunlar, araştırmaya devam eden meraklılar. 

 
Son olarak %40'lık bir kesim var ki, onlar da bir ihtiyaçları olduğunu bile bilmiyorlar ve bir satın alma işlemi yapmayı şu an düşünmüyorlar. Ancak, onlara bir ürün sunarsanız, çok iyi birer müşteri adayına dönüşebilirler. Bu müşteri adayları da turuncu pazarı oluşturan diğer bir kesim, bir otomobil almak için aciliyet hissetmeyenler. 


İşte işinizi ölçeklendirebileceğiniz yer tam da bu turuncu pazardır. Performans artışını sadece, %5'lerle başaramazsınız. 

Ama danışmanların çoğu gerçekten tam da buralarda mücadele ediyor. Hemen alıma kararlı sıcak müşterilerle ilgileniyor ya da yakında alıma niyetli bilgi toplayıcılara olabildiğince bakıyorlar, o da alıcı müşteri olduklarına inanırlarsa. 

Kelimenin tam anlamıyla tüm satış danışmanları şu ya da bu şekilde benzer davranış şeklini gösteriyor. Birbirleriyle mücadele ediyor ve tüm tekliflerini bu %5’i kazanabilmek ve %20’yi de elde tutabilmek için ortaya koyuyorlar. 

Koşullar çok uygun! 

Tam zamanı! 

Bana gel ve bir otomobil al! 

Herkes kendi pazarıyla ya da alıcı kitlesiyle bu şekilde iletişim kuruyor ve bence artık bu yaklaşım hem doğru bir anlam ifade etmiyor hem de mesleki açıdan yeterli bir performans değil. 

Şimdi, gerçekten sizi düşündürmek istediğim şey, otomotiv perakendeciliğinde mevcut olan en büyük fırsatın, araştırmaya devam eden veya tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını bilmeyenlerin oluşturduğu bu turuncu pazarda olduğudur. 

Turuncu fırsatlara dikkatinizi çekmek istiyorum. Almadan önce vereceğiniz yaklaşımla geliştireceğiniz turuncu pazar formülü, otomotiv perakendesinde size fırsatlar dünyasının kapısını açacak.

Gerçeği görmeliyiz ki tüm pazarlama mesajınızı ve bütçenizi, pazarınızın diğer % 75'ini görmezden gelerek bu %25 olasılık için kanalize ediyorsanız, malesef bu israf demektir.

Otomotiv perakendesinde bir web sitesinin tipik dönüşüm oranına bakın. Şu anda, Türkiye’de internetten gelen müşteri adaylarının ortalama %5'i ilgili bayiden satın alma yapıyor. 

Anlatmak istediğim şey, satış dönüşüm hunisi modeline bakmak. Ama bu sefer alta değil, üst tarafa bakın, çünkü bunun gerçekten önerdiği, huninin en üstünde, yüksek değerli bir içeriğe uzaktan sahip olduğumuz. 

 

Başlangıçta da söylediğim gibi; turuncu pazar formülü, almadan önce vermeye dayanıyor. 

Model karşılaştırma raporları, medya haberleri, model broşürleri, video klipler ya da sadece doğrudan gelmeyi istemeyen potansiyel müşterilerinize değer sağlayabilecek herhangi bir şey. 

O zaman yapacağımız şey, tarif edilemeyen bu beklentileri huninin aşağısına çekmek. Dönüşüm hunisinin en iyi yanı, telefon görüşmeleri ya da internetten yapılacak video görüşmeleri veya markalarca hazırlanabilecek video kliplerin paylaşımı. Bunun için gereken sadece alışkanlıklarınızdan biraz daha fazla detaya odaklanma ve açıkçası bu yola biraz daha fazla inanmak.

Bunun sonucunda bu olası satışların büyük bir yüzdesini alabilir ve artık sıkıntı veren eski usüller yerine değer taşıyan bir yönteme liderlik ederken, %5 dönüşüm oranına talim etmektense %20-25 dönüşüm oranılarının kilidini açmaya başlayabiliriz. 

Bu süreç boyunca potansiyel müşterileri beslemeliyiz. Şöyle düşünmeliler; “Vay be! Bu ücretsiz rapor harikaydı.”, “Bu web seminerini ya da bu danışmanın sunduğu video içeriğini gerçekten çok sevdim.”, “Benden henüz hiçbir şey istemediler. Kendimi çok iyi hissediyorum, sanırım showrooma gidenlere nazaran daha güvendeyim.”

Sonra yapacağımız şey, satışların gerçekleşmeye başlayacağı hunimizin dibine inmek. Otomobil satmak için güven ve arzu yaratmak üzere geçmeniz gereken bir süreç var, ve hepsi bu. Onlar sizi daha tam olarak düşünmezken bile yol gösterecek, şeffaf bilgiye ulaşılmasını sağlayacak ve yardımcı olacaksınız. Kısacası “almadan verecek”, ücretsiz danışmanları olacaksınız.

Tüm bu turuncu pazar yaklaşımını benimseyerek, yaklaşık %5 dönüşüm oranı yerine %25 dönüşüm oranı elde etmeye başlayabilirsiniz. Yani tavrınızı turuncu pazar modeline doğru evirerek internetten gelen müşteri adaylarına satışlarınızı beş katına çıkarabilirsiniz.

Turuncu Pazar formülünü, huninin tüm aşamalarını yöneterek çözebilirsiniz, sadece en altını değil. Turuncu pazarı yönetmek zorundasınız. Ama ölçmeden de yönetemezsiniz. Bunu doğru yönetebilmek için mükemmel işleyen bir sisteme ihtiyacınız olacak. Onu da bir sonraki yazımda anlatacağım.