Eylül ayında bayilerde ve distribütörlerde araç stoklarının artmaya başladığı duyumlarını alıyorduk. Sıfır araçlarda yaşanan tedarik sıkıntısının azalarak arz talep dengesinin normalleşmeye başlamasının ardından otomobil satışlarında yeni bir döneme girildi. Ardından Ekim ayında başlayan kampanya dönemi ile rüzgar tersine döndü ve markalar teker teker indirim veya kredi destek fırsatları açıklamaya başladılar.
 
Bir “erken uyarı göstergesi” olan bu ilk reaksiyon bana, önümüzdeki dönemde sıfır araç satış adetlerinde bir daralma yaşanabileceğiyle birlikte kampanya yarışının daha da hızlanabileceğini düşündürüyor.

Olası daralma sektörde hem operasyonel hem de mali bir darboğaza yol açabilir. Araç tedarik hattının en uç noktasında hayati fonksiyonu olan bayiliklerde sıkışma olursa sektör için daha da karmaşık hale gelebilir. 

Geçtiğimiz iki senede deneyimli satış danışmanlarının bazıları arz talep dengesizliğini fırsat bilerek, al-sat işi yapmak üzere işlerinden ayrılmışlardı. Böylece mesleğe yeni başlayan satış danışmanları devreye girdi. Onların tecrübesi; satış süreçlerini danışmanlık esaslı yürütmek değil, özellikle stok eksikliği ve çip kıtlığı gibi zorluklarla karşı karşıya kalan bir piyasada müşterilere siparişlerini alma konusunda yardımcı olmaktan fazlası olamadı. Aslına bakarsanız tecrübeli satış danışmanları da aynı yolu izlediler.

Pek çok yöneticinin vurguladığı gerçek şu: “bizim satışçılar satış yapmayı unuttular”. Bayilerin satıcılık kasları eridi. Zor zamanları sadece kampanyalarla çözmenin mümkün olmayacağını herkes bilir. Peki ne yapılmalı? “Sonuca değil, Sürece odaklanmak” gerekiyor. 

Bundan böyle müşteriler bulduğu otomobili alabilmek için sıraya girmeyecek. Ürün bilgisi ve uygunluğun bir arada olduğu, onların güvenlerini ve desteğini kazanan bir satış deneyimi talep edecekler. Ancak satış ekiplerini eski usül eğitimlerle eğitmeye kalkarsanız bu sadece zaman ve para kaybına neden olacaktır. Zira yeni tip müşteri profili gelenekselden dijitalleşmiş müşteriye evrildi. Artık bir TIK’la gelen müşteri, bir TIK’la gidebiliyor.

Sürece odaklanmayı sağlamak için geleneksel eğitimler yerine, her-gün yaşanacak “satış danışmanı geliştirme programı”na girişilmesi gerekmektedir. Mentorluk ile satış danışmanlarını her gün gerçek vakalarla eğitmek gerekecek. Bunu yapabilmek için de showroom’da gün içerisinde yaşanan süreçleri şeffaflaştırmak ve ölçerek yönetmek gerekir. 

İlerici Yeni Bir Yol.

Bundan böyle müşterilerin kaliteli bir satış deneyimi elde etmesini sağlamak, otomotiv satışının temellerine geri dönmekten daha fazlasını ifade etmektedir. Satış ekibinizin yeni bir zekâ ile ileriye yönelmesine olanak tanımak için daha akıllı satış yöntemlerine yatırım yapılmalıdır.

Başarılı bayiler, eğitim, teknoloji ve güncele uygun satış süreçleri yürüterek günlük işlerini organize ederken, daha fazla potansiyel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürmeyi ve aylık hedef gerçekleştirmeleri sağlayacak yeni bir kültür oluşturuyorlar. Eskisi gibi satış danışmanlarını sadece yaptıkları satış adedine göre değerlendirmek yerine; internetten gelen müşteri adaylarına kaç dakikada döndü, nasıl konuştu, takip ediyor mu gibi yeni performans göstergelerini devreye aldılar. Böylece sonuca değil, sürece odaklanıyorlar. Bunların tümü, yeni bir zekâ ve teknoloji ile desteklenen yeni bir tür, yerinde eğitimle başlıyor. Her-Gün-Mentorluk.

Satış gücünüzdeki potansiyelin tamamını akıllı ve veri tabanlı bir eğitimle aralayın.

Perakende satış dinamiklerini anlamaları için satış danışmanlarına her gün eğitim vermek, bayiliklerin müşterilerin ihtiyaçlarına uygun bilgiyi sağlayacakları ve ardından güvenle harekete geçebilecekleri bir yer haline getirmek için kritik bir ön adım niteliğindedir. Bayiler bunu, bilgili ve etkili bir satış gücü oluşturmanın “giriş ücreti” olarak düşünmeli; zaman, teknoloji ve de insan kaynağı anlamında bu alana yatırım yapmalılar.

Bundan böyle mesele daha akıllı ve gerçeklerle bire bir örtüşen eğitim yapmakla ilgili olacak. Satış ekiplerine, yalnızca bayiye uğrayanlara hizmet etmenin yeterli olmadığını anlamalarına yardımcı olmak gerekiyor. Buradaki kilit nokta, internetten bağlantıya geçmiş olan müşteri adaylarına hızlı ulaşılıp ulaşılmadığının satış danışmanının beyanına gerek olmadan ölçülebilmesi, telefon görüşmelerinde ne konuşulduğuna hakimiyetinizin olması ve kazanılan yeni müşterilerin ötesinde “kaybedilen müşteriler”in de verileridir. 

Üstelik bu süreçler her gün yönetilmelidir. Bu veriyi sadece satış danışmanları değil, onların yöneticileri yönetmeli ve ekiplerine doğru yönlendirmeleri her an, her gün yapabiliyor olmalıdırlar. Yöneticiler Eğiterek Yönetmelidir!

Günümüzde, rekabette üstünlük sağlamak, rakiplerinizden önemli ölçüde daha hızlı aksiyon almayı gerektirmektedir. Yöneticiler için ise bu durum, gerçek zamanlı eğitim fırsatları sunmak demektir; yani, doğru zamanda doğru insanlara doğru mesajı iletmeyi sağlamaktır. Günlük müşteri kaybı verileri, satış danışmanlarına, işe yarayan ve işe yaramayan konular hakkında neredeyse gerçek zamanlı geri bildirim sağlama fırsatı sunar. Bu da yöneticilerine, onların daha iyi eğitildiğinden ve araç satışında daha verimli olduklarından emin olmalarını sağlar. Kaybedilmiş fırsatlar üzerine satış ekiplerini yerinde eğitmek onların kişisel iyileştirme alanlarını belirlemek için değerli gerçek dünya dersleri sunar, satış danışmanlarını değerlendirmenize ve personelinizi her gün geliştirmenize olanak sağlar. Böylece satış performansı da artar.

Doğru ve Zamanında Veri Önemlidir. 

Satış danışmanlarınızın verileri kullanması için verilerin hem kullanımı kolay hem de zamanında olması gerekir. Böylece satış ekibinizin satış başarısı şansını artırır. Daha değerli müşteri fırsatlarını takip ederek işletmeye daha fazla gelir ve verimlilik sağlar. Satış elemanı eğitimini gerçek dünya vakalarıyla pekiştirir.

Öncü bayiler, rekabet avantajı elde etmelerine yardımcı olacak en son teknolojik araçları sürekli olarak aramaktadır. Bugün mevcut olan, kaybedilen fırsatları hızlıca işaretleme yeteneği “teknoloji”dir. Bu durum, yöneticilere etkili eğitim sağlamak için ihtiyaç duydukları verileri sağlamanın yanı sıra, satış elemanlarını ertesi gün bilgilendirerek onların kayıp müşterileri takip etme konusundaki kaynaklarını daha iyi odaklamalarına olanak tanır. Günlük düzeydeki bireysel müşteri kayıp verilerini görmek mümkün olmadan, satış gücünüz doğru anda harekete geçme avantajına sahip olmaz.

En iyi satış danışmanlarının hepsinin ortak bir noktası vardır: “kazanmaya programlıdırlar.” Satış danışmanlarınıza ertesi gün müşteri kaybı verilerinin sunulması, hâlâ alışveriş yapan bu insanlarla daha anlamlı bir etkileşim kurmalarına yardımcı olur. Bu da dönüşüm oranlarını ve nihayetinde bir satışı tamamlama becerilerine olan güvenlerini artırmaya KESİNLİKLE yardımcı olur.