dealerdoping.com

Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız? Bölüm 3

7 Eylül 2021

Alıcıları Sürekli Müşterilere Çevirmek

Bir araç satışının nihai amacı, o müşteriyi bir hizmet müşterisine ve ardından tekrar alıcıya dönüştürmektir. Tüm araç servislerinin sadece üçte biri otomotiv bayilerinde yapılmaktadır. Bayiniz birkaç en iyi uygulamayla bu ortalamayı geçebilir:

* İlk servis randevusunu araç teslimatında (CRM‘inizde) üç ay sonra ayarlayın ve onaylamak veya yeniden planlamak için bir hafta önceden müşterinizi arayın.
* Satış temsilcisinin ve Servis Danışmanının müşteriyi adıyla karşılamasını ve araçtan nasıl keyif aldıklarını sormasını standart bir süreç haline getirin.
* Onları kazanmak için ne kadar ileri gideceğinizi göstermek için temassız teslim alma ve teslimat sunun.
* Süreci mümkün olduğunca kolaylaştırmak için online zamanlama gibi teknolojileri ve hizmet güncellemeleri için kısa mesaj gönderme ve fatura ödeme gibi mobil seçenekleri kullanın.
* Bir sonraki servis randevusunu istemeyin. Şunu deneyin; "Ortalama kilometrenize dayanarak, [tarih girin] bir sonraki randevunuzu bugün olduğu gibi ayarlayalım. İhtiyaç duymanız halinde bir ödünç aracı teyit etmek ve ayarlamak için bir hafta önceden arayacağız.”
* En yoğun zamanlarınızda aramaları yanıtlamak için bir kişi atayarak veya bir MİY kullanarak Servis telefonlarınızın karşılandığından emin olun. Bu şekilde her aramanın diğer ucunda canlı bir ses olmalıdır.
* Müşteriler, aramaları yanıtlayan ve onları doğru şekilde yönlendiren Servis departmanlarını ödüllendirir.
* Kilometreye, araç modeline ve benzeri özelliklere dayalı hedefli, kanallar arası pazarlama ile akılda kalın.
* CRM aracılığıyla mesajlar oluşturun ve otomatik uyarılar ayarlayın. Her mesaj satışla ilgili olmasın. Mevsimlik seyahat ipuçları, tatil tebrikleri ve doğum günü kartları, gerçek ilişkiler geliştirmek için daha faydalı olur.

Araç Sahiplerine Pazarlama

Hızlı bir şekilde dönebileceğinizi bildiğiniz takaslarla araç sahiplerini hedeflemek için bir pazarlama stratejiniz var mı? Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti yüksektir ve takasta araç satın almak pahalıdır. Müşteri verilerinizden yararlanmak, önceden sahip olunan envanteri edinmenin en uygun maliyetli yoludur.

Veri madenciliği, mevcut müşteri tabanınızı kullanarak hedef kitleler oluşturmanın harika bir yoludur. Her zaman olduğu gibi, bu kitlelere yönelik pazarlamanın etkinliği, CRM'nizdeki verilerin kalitesine ve doğru mesajın gönderilmesine bağlıdır.

Satış masasında eldeki kaynakların madenciliği:

* CRM'inize bağlı veri madenciliği yazılımı kullanın.
* Nadiren sattığınız bir araçla müşteri peşinde koşmayın. O aracı satarken bir zararla sonuçlanabilirsiniz.
* Hedef kitleler için net parametreler belirleyin. Son 12 ay içinde satın almış bir müşteriyi aramayın ve takasa teşvik etmeyin.
* En kârlı satış yapan modelleri belirleyin ve bu araçlara sahip olan müşterilerin listelerini oluşturun.
* Müşterileri kiralama süresi sonu, kiralama kilometresi ve daha düşük ödeme gibi veri noktalarını kullanarak segmentlere ayırın ve ardından her segment için özel mesajlar oluşturun.

Servise geldiğinde eldeki kaynakların madenciliği:

* Önümüzdeki günler için tüm servis randevularını gözden geçirmesi ve araçlarında değişim zamanı gelmiş olabilecekleri belirlemesi için bir servis uzmanı görevlendirin.
* Her araç için yazılı bir takas teklifi oluşturun ve bunu servis sürüşünde müşteriye verin.
* Servis ekibinizi, her randevuda müşterilerden iletişim bilgilerini ve kişisel bilgileri teyit etmelerini istemek için eğitin. Toplanan bilgiler, yeni bir araç düşünebilecek müşterileri ortaya çıkarabilir ve pazarlama çabalarınız üzerinde pozitif yönlü etkilere sahip olabilir.
* Servis müşterilerini bir servis imkanı mesajıyla hedeflemeseniz bile çeşitli satış pazarlama kampanyalarının dikkatini çekebileceğini unutmayın.
* Çoğu müşteri, alım satım yapmadan önce arkadaşları ve/veya ailesiyle görüşmek isteyecektir. MİY veya servis uzmanınızın her müşteriyi takip etmesini sağlamak için CRM'nizde hatırlatma uyarıları planlayın.