Farkında mısınız, otomotiv sektörü bir türbülansa girdi. Daha doğrusu, çok bilinmeyenli denklem karşısında belirsizlikler arttı ve tahminler buğulandı. Netlik yok. 

Tasarım: yeni model tasarımları artık her model için sanki aynı kalıptan çıkma. Sadece küçük detaylar modelleri farklı kılıyor. 

Üretim: Pandemi koşulları tedarik zincirini kırdığı için üretimde büyük sıkıntılar ve buna bağlı üretim, üretimi takiben satış kayıpları yaşanıyor. 

Satış: Danışmanların telefon yetkinlikleri adım adım yüzyüze satış yetkinliklerinin önüne geçmeye başladı. Lead çağına inanan yeni nesil satış danışmanları öne çıkıyor. Aksi takdirde bir tıkla gelen müşteri bir tıkla başka yere gidiyor. 

SSH. : Mevcut durumu şimdilik koruyorlar. Fakat yeni teknolojiler için hem işgücü hemde ekipman ihtiyaçları var. Artık daha donanımlı personele ihtiyaç var. 

Müşteri: Aklı karışık ve ne bir markaya, ne bir modele ve ne de bir bayiye artık sadık değil. Zamanını bulutta geçiriyor, modelleri ve imkanları satış danışmanlarından daha iyi biliyorlar. 

Pazarlama: Bütçenin geri dönüşünü sağlayacak yolun hangisi olduğu net değil. Varsayımlarla pazarlama planı hazırlanıyor ve bu da verimsizliğe yol açıyor. Patronların çoğu henüz dijital pazarlamayı içselleştiremedi. 

Ya evrilecekler, ya da devrilecekler! Bu durumda yetkili satıcılar ne yapmalı, nasıl yapmalı? 

Pazarlama Stratejiniz Evrim Geçirmeli 

Tüketiciler, bir araç satın alırken internetten showrrom’a ya da özellikle ikinci elde tamamen internetten olmak üzere her geçen gün daha fazla kendi yollarını seçiyor. Müşterilerin bu konuda sürücü koltuğunda olmasının birkaç nedeni vardır. 

Bir aracı araştırmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri ve bayiliğinizin online olduğunu biliyorlar ve sosyal medya platformları dahil tüm kanalları kullanıyorlar. Piyasaya her zamankinden daha eğitimli giriyorlar. 

Online alışverişin akıcı, hızlı ve kolay olması gerektiğini Hepsiburada, Sahibinden, N11, Getir gibi şirketlerden yaptıkları satın almalar yoluyla öğrendiler. 

Araç teslimi ve Servis departmanının teslim alma ve bırakma gibi temassız etkileşimleri, satınalımdan sonra yaşanacak sorunsuz seçenekler olarak görüyorlar. 

 
Müşterilerinizin herhangi bir yardım için satış ekibinize bel bağlamaktan, kendi kendine öğrenmeye geçişi, pazarlama bölümünüzün bu insanları sizden satın almaya ikna etmek için bundan böyle daha fazla çalışması gerektiği anlamına geliyor. 

Hedef kitlenize söyleyecekleriniz Facebook, Instagram, Twitter ve YouTube dahil olmak üzere birçok mecranızda görünür olmalıdır. Gazete ve TV reklamları çok önemlidir, ancak artık tek başına bunlara güvenemezsiniz. 

Otomobil satın alma davranışları evriliyor. Pazarlama iletişiminiz de buna paralel evrim geçirmelidir. 

Pazarlama Öncesi Temel Konular 

Etkili pazarlama kendi kendine gerçekleşmez. Dört temel faktörün birleşimidir: 

  1) Doğru ve temiz müşteri verileri: Çalışanların yüzde 30'unun her yıl kariyerlerini veya işlerini değiştireceği tahmin edilmektedir! Bu, pazarlama bütçenizi ve zamanınızı sürekli boşa harcayan güncel olmayan e-posta adresleri ve telefon numaraları anlamına gelir. Tüm aktif müşteri adaylarını (Lead), mevcut ve önceki müşterileri ve bölgenizdeki potansiyel müşteri bilgilerini koruyun. Çifte kayıtları, yıllardır aktif olmayan kişileri ve kayıtlarınızdan çıkmış kişileri temizleyin.  

  2) Güçlü pazarlama stratejisi: Pazarlama, kapsamlı bir strateji olmadan zaman ve para kaybıdır. Güçlü bir strateji, satış hunisinin her safhasında daha fazla fırsat yakalamanıza ve daha fazla müşteriyi elde tutmanıza yardımcı olacaktır.  

  3) Ana Performans Göstergeleri (KPI): Ölçmediyseniz, bir kampanyanın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarsınız? Erişim, etkileşim ve dönüşüm oranlarını izlemelisiniz. Sonuçları ölçmeden bilinçli kararlar veremez, etkisiz kampanyalarla zaman ve kaynak israf eder ve size para kazandıran etkili kampanyaları belirleyemez, artıramaz veya genişletemezsiniz.

  4) CRM ve Lead Yönetim Sistemi‘iniz: Müşteri İlişkileri Yönetiminiz, hedefe yönelik, kişisel ve etkili pazarlamayı mümkün kılan merkezdir. Doğru mesajı doğru kanaldan doğru müşteriye doğru zamanda göndermenize yardımcı olabilecek bir etkileşim sistemidir. Bundan böyle CRM ile entegre olmanız gereken diğer bir sistem ise “Lead Yönetim Sistemi”dir, zira bilinen pek çok CRM markası bu kabiliyetlere sahip değildir. Bu yüzden, size en etkili lead yönetimi imkanını sağlayacak bir sistem ile   (size tavsiyemiz, benzersiz özelliklere sahip dealercom olacaktır) CRM’inizi entegre ederek birlikte çalıştırmaktan tereddüt etmeyin. Müşterilerle müşteri adaylarının, entegre bir yapıda birlikte işleniyor olması size sadece mevcut müşterilerinizle değil, potansiyel müşterilerinizle de hızlı, etkili ve sonuç alıcı bir iletişim imkanı verecektir. 

Unutmayın: CRM‘iniz arkasında sağlam süreçler ve Lead Yönetim Sisteminiz de gerçek veriler olmadan çalışmayacaktır. Uygun ve tutarlı sistem kullanımının işinizin pazarlık konusu olmayan bir parçası olduğunu unutmayın.