Mevcut otomotiv dağıtım modeli üzerinde çok yüksek baskı var. Ölçek ve kapsam üzerinde yapısal eylemler gerekli, ancak en büyük zorluklar insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacak. Tüm bunlar, yetkili satıcıların ve yetkili servislerin (bayilerin) şeklinin değişmesine sebep olacaktır.

Düşen talebi telafi etmek için fiyatları yükseltmek bundan sonra bayi ağları için mümkün olmayacaktır.

Üstelik örneğin İngiltere’de, servis satışlarının tüm giderlere olan oranı (karşılama oranı) 1998’de %85 iken günümüzde %45’e düşmüştür (Kaynak: ICDP). Dolayısıyla önümüzdeki günlerde en önemli sorun bayi ağlarının kapsamı olacaktır.

Çevre ve ulaştırma politikalarının dünyanın bir çok bölgesinde sıkılaştırıldığını göreceğiz. Bu gidişat, otomobil modelleri, motorları ve yaygınlıkları hususunda 2030 yılına değin dünyanın birçok büyük şehrinde önemli kullanım değişimlerine sebep olacaktır.

Artık her şey her şeye bulutta birbirine bağlı… ve tüm yeni araç sahipleri çevrimiçi olacak…

Bayilik tesislerinde ölçek ve kapsam  değişecektir

Şimdi biraz da ölçek ve kapsam üzerinde yapısal eylemlerin gerekliliğinden bahsederek en büyük zorlukların ise insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacağına değineceğim.

Bayi ağı ve bayilik tesislerinde ölçek ve kapsam değişecektir ve bu yapısal değişikliklerden kastım şunlardır;

Böylece markaların satış ağlarının yalın ve daha entegre olması gerekecektir. Müşterilerin daha az bayi ziyaretleri daha az satış noktasını doğuracaktır. Ama giderek farklılaşan müşteri ihtiyaçlarının, bilindik tek tip formatta bayilik yapısı tarafından karşılanması mümkün olmayacaktır.

Online aktivitedeki artış, yeni ve ikinci el araç fiyatlandırmasını baskı altına alacaktır. Bağımsız tamircilerin artan ve iyileşen varlığı, tamir ve bakım fiyatlandırmasını aşağı zorlayacaktır.

Bu arada, kullanılmış araç işindeki fırsatlar da internetin etkileri tarafından tahrik edilmektedir. Online kanallarında büyüme, geniş ve zengin veri, yeni davranış şekilleri ve yeni ürünler, ortaya çıkmakta olan faydanın büyümekte ve ölçekli olması sebebiyle, işletme şekillerinde salt ticaretten perakendeciliğe geçiş yaşanacaktır.

Yedek parça

Yedek parça tedariki işinin de geniş pazar anlayışı ve mevcuttan daha üst düzeyde planlanması gerekmektedir, ancak buna bazı yetkili bayiler katılım göstermeyebilecektir. Bağımsız bir stratejik iş birimi olarak yedek parça işi; önceleri toptan satış odaklı yaklaşımdan, bulunurluk, tedarik hızı, fiyatlandırma gibi unsurları iyileştirerek hizmet seviyesini yukarı çekmiş ve merkezileştirilmiş stok envanteri, teslimat filosu ve müşteri destek gibi birimleri güçlendirerek daha perakende odaklı olacaktır.

Değişen davranışları ve ihtiyaçları sebebiyle müşteri temasının ise merkezi olarak ele alınması gerekecektir. Artan online aktivite; daha geniş saatlerde, belirli olmayan konumdaki bir müşterinin kaydı gibi hususlar ihtiyaçların değişimine sebep olmuştur. Bu yüzden; paylaşılan iletişim merkezi, entegre süreçler ve entegre sistemler ile yeni bir yapı ve sistem ile müşterilere tüm ihtiyaçları için tek bir irtibat noktası verilmesi söz konusu olacaktır.

Ancak en büyük zorluk ise insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacaktır.

Kişisel etkileşim, fiziksel faktörlere göre müşteriler tarafından çok daha değerlidir. Dolayısıyla satış ekibinin tavrı, bilgi düzeyi, ihtiyaçları anlaması ve deneme sürüşü gibi özellikler, tesisin iç ve dış görüntüsü gibi özelliklere göre daha önemlidir.

Sonuç

Toparlarsak, gelecekte otomotiv işinde daha az ticaret ama daha fazla perakendecilik olacak. Kampanya ve teşvik sistemlerine yeniden odaklanılarak satışı satın almaktansa talep yaratma ve tüketiciyi motive etme yoluna gidilecek. Bayi yatırımının etkinliği ön plana alınarak metrekare başına satış ve karlılık gibi ölçüm kriterleri ortaya çıkacak. Geliştirilmiş sistem desteği ve karar alma mekanizmaları ile, sezgi, önsezi ya da deneyime dayalı ticaret yerine daha veri odaklı kararlar ile perakende yönetimi yapılacak. Kısaca daha güçlü, süreç odaklı ve rakamlarla yapılacak bir iş yönetimi yapılıyor olacak.

Müşteri işlemleri değil, ilişkileri ön planda tutulacak. Bu ne demek? Müşteri memnuniyetinin gerçek ölçümü, birim başına karlılık yerine ömür boyu müşteri değeri, elde etme yerine elde tutma, kar marjları veya satış işlemlerine bakmaktansa ciro ve kar toplamlarıyla müşteri sadakatine odaklanma ve son olarak da satış yapıcılardan çok ilişki yapıcılardan oluşan yeni bir çalışan profili ile karşı karşıya kalınacak. Çalışanların bir sarf malzemesi değil, bir varlık olduğu da iyice anlaşılacak ve insan kaynakları politikaları daha da ön plana çıkacaktır.