Dijital Pazarlama kampanyasıyla lead üretmek iyi bir başlangıçtır; ancak lead’i verimli ve şeffaf biçimde satış sürecine taşımak, gerçek dönüşümü yaratır.

İşletmelerde dijital pazarlama ve satış süreçlerinin ortak stratejiyle yönetilmesi, koordineli ve senkronize biçimde işlemesi gerekir. Özellikle otomotiv gibi yüksek rekabetin olduğu sektörlerde ilk temas, doğru yönetilmediğinde tüm pazarlama yatırımını çöpe atabilir.  

 

Pazarlama ve satış otomasyonu alanında tanınmış isimlerden Jill Rowley şöyle diyor; 

“Yeni gerçeklik şudur: Satış ve pazarlama giderek daha fazla ve sürekli olarak entegre hale geliyor. Pazarlama, satış hakkında daha fazla şey bilmeli; satış liderleri, pazarlama hakkında daha fazla bilgi sahibi olmalı ve hepimiz müşterilerimizi daha iyi tanımalıyız.”

 

 

Dijitalleşen müşteriyi tanıyalım

Dijitalleşen müşterinin vakti ve dikkat süresi fiziksel olarak işletmenizi ziyaret eden geleneksel müşteriye göre daha azdır. Dolayısıyla telefon aramasının mutlaka yanıtlamasını, doldurduğu forma 15 dakika içerisinde geri dönülmesini bekler. Hatta getambassador.com’da yayımlanan verilere göre sosyal medyadan iletişime geçen müşteri adaylarının %71’i ilk 5 dakika içerisinde yanıtlanmayı bekliyor.

 

Elbette buradaki tek önemli kriter hız değil. Her bir lead; hangi reklamla üretiliyor?, hangi kanaldan geliyor?, müşteri geçmişi nedir? gibi soruların cevapları da satış ekibi için oldukça kritik. Bu bilgiler de satış danışmanının önüne düşmeli. Süreçler arasında bu şeffaflık sağlanabilirse hem reklamların etkinliği ölçülebilir hem de satış ekibi daha hedefli aksiyon alabilir.

 

Dijital pazarlama araçları, lead yönetim panelleri ve raporlama araçlarının entegrasyonuyla satış ve pazarlama arasında dijital köprü kurulmalı. Dijitalde oluşturulan müşteri adayı, doğru şekilde etiketlenmeli, sınıflandırılmalı, otomasyonla beslenmeli ve satış ekibine bu şekilde iletilmeli. Danışman bu sayede lead’i en doğru şekilde devralır ve sonrasında elde ettikleriyle dönüp pazarlama süreçlerini geri besler.

 

Dijital pazarlamayla gelen “ilgi” ve lead yönetim sürecinde yaratılan “güven”... Bu iki duyguyu aynı anda harekete geçirmek satışa götürür. Birçok işletmede hâlâ her iki birimin farklı yazılımlar, farklı KPI’lar ve farklı gündemlerle çalıştığını görüyoruz. Sonuç? Kaçan fırsatlar, ölçülemeyen kampanyalar ve boşa harcanan bütçeler.

Lead üretimi ve lead yönetimi süreçlerimiz arasındaki köprü ne kadar güçlü olursa bu köprüden o kadar çok müşteri geçebilir. Unutmayalım; satış ve dijital pazarlama iki ayrı yarış değil, aynı bayrağın taşındığı bir bayrak koşusu.