Yetkili satıcılar, 2020 yılında en yoğun ve düzenli paylaşımı, pandemi nedeniyle satışların zorlaştığı Mart, Nisan ve Mayıs aylarında yaptılar. Piyasanın hareketlendiği yaz aylarında ise paylaşımların yeniden azaldığını ve düzensizleştiğini görmek mümkün. Yılın son 2 ayında ise dijital pazarlama faaliyetleri ve sosyal medya kullanımı yeniden artıyor.

Yanlış Strateji

Bu tablo, aslında pek çok yetkili satıcının sosyal medya yayınlarını belli bir plan ve strateji doğrultusunda yapmadığını gösteriyor bize. İşler zorlaştığında potansiyel müşterilerine ulaşmak için canla başla pazarlama faaliyeti yürütmek, “yok satarken” ise pazarlamayı ötelemek bir stratejiyse eğer, yanlış bir strateji.

Tüketicilerin Yetkili Satıcıların Sosyal Medya Faaliyetlerine Verdiği Tepki

Yılın son aylarında sürekli artan bayi paylaşımlarına karşın, Türkiye’deki yetkili satıcıların sahip olduğu toplam takipçi sayılarının ise azalış eğilimde olduğunu aşağıdaki grafikte görebiliyoruz. Peki ne oluyor da tüketiciler yetkili satıcıların sosyal medya hesaplarını takip etmeyi bırakıyor?

Tüketiciler Yetkili Satıcıların Sosyal Medya Hesaplarını Neden Takip Etsin?

Aslında sorun basit. Bir tüketicinin ortalama 3-4 senede bir aracını yenilemesini istiyoruz. Ve bir yetkili satıcı olarak, aynı tüketicinin bu 3-4 yıl süresince haftada ortalama üç kere yaptığımız kampanya iletişimi paylaşımlarına rağmen bizi takip etmeye devam etmesini bekliyoruz.

Kabaca bir hesapla, bu süre boyunca bizi takipte kalan bir tüketici, yaklaşık 600 tane kampanya paylaşımımızı görmüş oluyor. Gerçekte olan ise, tüketici bu yoğun kampanya paylaşımından bir noktada sıkılıyor, ve bizi takip etmeyi bırakıyor. Yani yetkili satıcılar kampanya paylaşımlarını artırdıkça takipçi sayılarının azalması son derece olağan bir durum.

Peki Nasıl Paylaşımlar Yapmalıyız?

Finans kampanyaları her ne kadar o aracı satın almaya yakın olan tüketicinin karar vermesine yardımcı olsa da, gerçek şu ki, hiç kimse, aslında A aracını almayı düşünürken sırf 100.000 TL için kredi oranı %0,05 daha düşük diye B aracına yönelmez. Fiyat ya da satın alma maliyeti tüketicinin kararını etkileyen etmenlerden sadece biridir. 

Diğer pek çoğu arasında ise en önemli etmen ise ürün, yani aracın kendisi ve özellikleridir. Dolayısıyla yetkili satıcılar ancak fiyat ve finans iletişimini azaltıp, ağırlığı aracın kendisine, özelliklerine ve tüketiciye sunduğu yaşam tarzına vererek ilgi çekici bir içerik sunabilir ve mevcut takipçilerini koruyabilirler.

İnişler ve Çıkışlar

“Piyasa” her zaman inişli çıkışlıdır. Hiçbir çıkış ya da hiçbir iniş sürekli olmaz. Bu hem her inişin ardından bir çıkışın geleceği anlamına geliyor, hem de çıkışların ardındaki inişleri görmemiz ve buna her zaman hazır olmamız gerektiğini söylüyor bize. Yani tutarlı bir dijital pazarlama stratejisi, işler bir anda kesildiğinde, buna 2 ay önceden hazır olmayı gerektiriyor.

Tüketicinin Karar Alma Süreci

Günümüzde tüketiciler hangi marka ve model aracı hangi bayiden alacağına büyük oradan dijital kanallar üzerinden karar veriyor. Dijital ve geleneksel medya aracılığı ile sürekli mesajlarla / reklamlarla karşılaşan tüketici, sırasıyla “Dikkat, İlgi, Arzu ve Karar” süreçlerinden geçiyor. Ve bu süreç ortalama 2 aylık bir zaman diliminde gerçekleşiyor. 

Bu, şu an dijital pazarlama ve sosyal medya yönetimiyle temas edilen tüketicinin ortalama 2 ay sonra satın alma yapacağı anlamına geliyor. Cümleyi tersten kuracak olursak ise, 2 ay sonra satış yapacak müşteri bulabilmek için bugün yoğun bir dijital pazarlama faaliyeti yürütmek gerekiyor.

Ne Yapmalıyız?

Satın alma kararını vermiş ya da vermek üzere olan tüketicinin showroom’a gelişi her ne kadar bizim için en arzu edilen şey olsa da, bu gelişin aniden gerçekleşmediğini, öncesinde yaklaşık 2 aylık bir sürecin yer aldığını unutmamamız gerekiyor. 20 sene öncesiyle günümüz arasındaki en büyük fark, tüketicinin tüm bu süreçleri artık dijital kanallar üzerinden gerçekleştiriyor oluşu.

Artık tüketiciler bir yetkili satıcı hakkındaki düşüncesini showroom’da nasıl karşılandığından önce, sosyal medya yorumlarına / mesajarına nasıl cevap verdiğine, ya da verip vermediğine göre şekillendiriyor.

Dolayısıyla düzenli ve planlı bir sosyal medya yönetimi gerçekleştirmek, işler çok yoğun olduğunda dijital pazarlamayı boşlamak yerine bilhassa artırmak, ve ilk temasını dijitalden gerçekleştiren tüketiciyle 2 aylık satın alma süreci boyunca, bir satıcı değil “bir danışman” olarak ilgilenmek, doğru bir stratejinin temelini oluşturuyor.