Her geçen gün otomotivin yıkıcı bir değişime doğru yaklaştığını biliyoruz. Uzunca bir süredir çoğu online olan toplantılarımız veya bir araya geldiğimiz otomotivci dostlarla sohbetlerimiz hep bu konu ile başlıyor. Nelerin olabileceği ile ilgili herkesin farklı bir fikri ve farklı bir zaman planı var. Elbette hangimizin haklı olduğunu bilmemiz tam olarak mümkün değil. Ancak bu değişime hazırlanmak için iş yapış şeklimizden, iletişimimizden, showroomlarımızdan tüm yetkili satıcı ağımıza kadar bir çok alanda değiştirmemiz gereken şeylerin olduğu çok açık. Bu değişimlerin içerisinde bir nokta var ki belki diğerlerine göre çok daha net olarak öne çıkıyor. Bu nokta müşteriler ile her gün iletişimde olan danışman arkadaşlarımız. Zira otomobil alıcısı müşterilerimiz çoktan değişmeye başladılar. Bunu her geçen gün daha kuvvetli hissedebiliyoruz. Bu değişen kitle artık kendileriyle iletişimde olan danışmanların da farklılaşmasını bekliyorlar. Bugün “yeni nesil satış danışmanı” olarak tanımladığımız bu satış danışmanlarının olmazsa olmaz 6 kilit özelliğine detaylı bakmaya çalışacağız. 

1- Lead kavramına inanır. 

Belki değişim tam olarak da buradan başlıyor. Artık müşterilerin showroom kapısından içeri girmeyecek olduğunu bilmek ve bu fikre kendisini hazırlamak yeni nesil satış danışmanının ilk yapması gereken değişim. Her geçen gün daha fazla artan lead sayısı, ana müşteri kaynağımızın çeşitli platformlarda bilgilerini bırakan bu insanlardan oluşacağını bize gösteriyor. Yeni nesil satış danışmanının klasik satış danışmanları gibi bu leadleri ilgili olmayan kişilerin doldurduğu değersiz birer bilgi olarak görmemesi gerekiyor. Bu leadlere detaylı zaman ve emek ayıran, her birisinin ihtiyacını ve satın alma sürecinin neresinde olduğunu öğrenmeye çalışan satış danışmanları uzun vadede her zaman kazanacaklardır. 

2- Telefon ile iletişim yetenekleri gelişmiştir. 

Müşteri kaynağımız hızla leadlere kaymaya başladığında bunun kaçınılmaz etkisi kuşkusuz iletişim kanalımızda da yaşanacaktır. Artık yüz yüze iletişim yerine daha çok telefonda veya diğer online platformlarda iletişim kurmaya başladık bile. Elbette yüz yüze iletişim her zaman çok değerli olacak ve uzunca bir süre daha yüz yüze iletişim olmadan araç satılmayacak gibi görünüyor. Ancak telefonla görüşme, satış sürecindeki takip ve izleme adımlarında hep en önemli iletişim yöntemimiz olacak. Bu nedenle yeni nesil satış danışmanının geliştirmesi gereken en önemli iletişim yeteneği telefonla iletişim olmalıdır. Telefon araması yapmaktan çekinmeyen, enerjisini, özgüvenini ve tüm bilgi birikimini sesiyle karşıdaki insana geçirmeyi başaran satış danışmanı bir adım önde olacaktır. 

3- Satıcı değil otomobil danışmanıdır 

Telefonla iletişimimiz arttıkça hattın diğer ucundaki müşteri adayımız ile kurduğumuz kişisel bağımız da bir o kadar zorlaşıyor. Yüz yüze görüşmenin avantajlarını telefon iletişimindeki gelişimimizle kapatmayı bir önceki maddemizde konuşmuştuk. Ancak bu tek başına yeterli olmayacaktır. Telefonun ucundaki bir satıcı olmak yerine müşteri adayımızın ihtiyaçlarını anlamaya çalışan ve ona doğru araç seçimi konusunda yardımcı olmayı hedefleyen bir otomobil danışmanı olmak gereklidir. Bu değişim bize çok daha uzun soluklu ve yakın bir ilişkinin ilk adımlarını sağlayacaktır. 

4- Sabırlı ve süreç odaklıdır 

Otomobil hâlâ çoğu ülkede olduğu gibi ülkemizde de bir çok ailenin en büyük ikinci satın alma kararı. Bu kararın ve birbirine her geçen gün daha fazla yakınlaşan otomobiller arasında kendi ihtiyaçlarına en uygununu seçmenin anlık bir karar değil bir süreç olduğunu unutmamak gerekir. Bu süreç, müşteri adayı lead olarak internetten de gelse, kendi isteği ile showrooma da gelse değişmeyecek bir durumdur. Her müşteri adayı elbette bu sürecin farklı bir yerinde olabilir. Yeni nesil satış danışmanı olarak bize düşen en önemli görev sabırla bu sürece eşlik etmek ve ihtiyaç duyulan her noktada elimizden gelen katkıyı sunarak sürecin doğru sonlanmasını sağlamaktır. 

5- Randevu alma becerileri yüksektir 

Telefonda iletişim kaçınılmaz şekilde önem kazanmaktadır ancak telefonda araç satmak hâlâ oldukça az rastlanan bir durumdur. Yeni nesil satış danışmanı yaptığı her telefon görüşmesini bunu bilerek başlatmalıdır. Telefon iletişimindeki ana hedef, ihtiyaçları anlama adımından sonra mutlaka aracı daha iyi tanıtma imkanını sunmak için ister görüntülü görüşme olsun ister yüz yüze bir showroom ziyareti olsun görüşmeyi bir randevu ile bitirmek olmalıdır. Yeni nesil satış danışmanı tek bir formülü olmayan bu amaçta her görüşmeden tarih ve saati belirlenmiş bir randevu alarak çıkma becerisine sahip olmalıdır. 

6- Araştırmacı ve öğrenmeye isteklidir 

Sürekli bir değişimden bahsediyoruz. Müşterilerimiz değişiyor, biz değişiyoruz. Bu değişimin en heyecan verici tarafı belki de hiç bitmeyecek olması. Bugün inandığımız, öğrendiğimiz tüm gerçekler mutlaka değişecek ve yerine yeni kazanımlar gelecek. Bu durumda yeni nesil satış danışmanının da bu sürekli değişime ayak uydurmayı bilmesi ve öğrenme isteği ile araştırmacı olması gerekmektedir. Bu yazıyı bir satış danışmanı olarak okuyorsanız bu konuda belki diğer arkadaşlarımıza göre bir adım öndesiniz diyebiliriz. Bu konuda kendi kendinize öğrenmenin yanına mutlaka uzmanlardan destek almayı ve size koçluk yapacak tecrübelere danışmayı da eklemelisiniz. Sektörde bir çok eğitim kurumu benzer eğitimleri sağlıyorlar. Özellikle yeni nesil satış danışmanlığı ve lead yönetimi konularında mentorluk ihtiyaçlarınız için Dealerdoping hesaplarını ve web sitesini de takip edebilirsiniz.