Pandemi Dönemi Zorlukları, Bayilerin Yeni Çalışma Şekillerini Kalıcı Olarak Benimsemelerine Nasıl Yol Açtı?

Geçtiğimiz iki yılda, bayiler için en büyük zorluklar satış yapmak için yeterli araca veya doğru becerilere hakim yeterli sayıda çalışana sahip olunmaması olmuştur. Bu, showroomun boyutu, bayilik türü veya ülkenin bulunduğu bölge ne olursa olsun böyleydi. Bu muhtemelen sektördeki pek az kişi için bir sürpriz olmuştur. Otomotiv trendlerine yön verenlerin yöneldiği üç kilit alan vardır;

Arka planda hangi kaygılar var?

Tedarik zincirleri ve personel temini ne kadar zorlayıcı olursa olsun, otomotivcileri rahatsız etmeyen başka sorunlar da var. Bazı bayilere göre, elektrikli araçlar (EV) gibi alternatif güç aktarma organları, Carvana ve Vroom gibi yeni perakende girişleri ve markalardan yapılan doğrudan satışların yavaş yavaş piyasaya girmesi, “çok ya da son derece etkili” olarak görülmüyor. Aslında, önde gelen bir küresel danışmanlık firması tarafından yapılan araştırma, franchise bayilerinin gelecekte araçlar için baskın dağıtım kanalı olmaya devam edeceğini gösterdiğinden, bayilerin güvenleri yerinde.

Uzaktan Çözümler Değerlerini Kanıtladılar... En azından çoğu.

Pandeminin başlarında, insanların birbiriyle etkileşimi güvende kalmanın önünde bir engeldi - bu da bir satış görevlisiyle yapılan geleneksel test sürüşünün satış başlangıcı olmaması anlamına geliyordu. Potansiyel alıcıların tek başına bir test sürüşü yapmasına izin vermek bir zorunluluk haline geldi; aynı zamanda, tüm bayilerin yaklaşık yarısının (%48) bu uygulamaya geçmesiyle, bu, son iki yılda daha yaygın olarak uygulanan değişikliklerden biri oldu. Ancak test sürüşü, genellikle satışın yapılması veya yapılmamasının ortaya çıktığı andır, bu da şu anda solo test sürüşü sunan bayilerin neden yalnızca %57'sinin önümüzdeki 24 ay içinde bunu yapmaya devam edeceğini açıklıyor. Yine de birçok bayi için diğer uzaktan çözümler geleceğin bir parçası olarak görülüyor. Aracınızın teslim alınması ve servise bırakılması müşteriler için büyük bir kolaylık ve bu kolaylık, son iki yılda bayilerin %57'sinde benimsenmesine öncülük etti. Solo test sürüşünün aksine, bayilerin %73'ü bunu sunmaya devam edecek.
 


   Yaygın olarak uygulanmayan bazı hizmetler, aynı derecede güçlü bir kalma oranı yaşadı. Bayilerin beşte biri (%21) en azından yağ değişimi ve fren servisi gibi müşterinin evinde uzaktan yapılabilecek bazı servis ve onarım seçenekleri sundu. %22'si yüksek bir genel etki bildirmese de, daha yüksek bir yüzde (%38) bayileri için yüksek operasyonel etkiye sahip olduğunu söyledi ve üçte ikisi (%64) de gelecekte evde servis ve onarım sunmaya devam edecek.   

Satış tarafında, bayilerin yalnızca beşte biri tarafından benimsenen temassız eve teslim, bir standart haline gelmek için yeterli kazanç sağlayan başka bir seçenek oldu. Gerçekten de, bu ilk satıcıların %72'si bunu sunmaya devam edecek. Uygulamayı sürdüren toplam tesis sayısı düşük gibi görünse de, bayiler hangi değişikliklerin showroomları üzerinde çok olumlu bir etkisi olduğunu sıraladıklarında, temassız eve teslimat %58 ile ilk beşte yer aldı.   

Temassız teslimatın finansal etkisine bakmak, yalnızca %19'u yüksek bir finansal etkiye sahip olduğunu söylediğinden, bunu showroomlarına ekleyen bayilerde neden bu kadar popüler olduğunu sorgulayabilirsiniz. Peki bu uygulamalar neden bu bayiler tarafından devam ettiriliyor?

 

Teknoloji Showroomda Yaşamsal Bir Kilit Taşı Olmaya Devam Edecek

Son iki yıl sektörümüze bir şey öğrettiyse, o da bayi teşkilatının değişime hızla adapte olabilmesi ve hatta bunu yaparken daha yüksek karlar elde edebileceğidir. Temassız teslimat gibi iş yapma şekillerindeki değişiklikler popülerken, dijital teknolojideki ilerlemeler ve yatırımlar daha yaygındı. Diğer değişiklikler gibi, geniş bir bayi grubu ezici bir çoğunlukla hem satış hem de servisin ilerlemesindeki değişiklikler için teknolojiye odaklanıyor. Spokane, Washington'daki Wendle Motors başkanı Kristin Goff: “COVID bize eksik olduğunu bilmediğimiz şeyleri fark ettirdi (müşterilerimiz için) çok daha kolay hale getirmek ve servis randevularını online planlaması gibi bir şeyi yenileyebildik". Bayilerin neredeyse yarısı (%47) son iki yılda bir noktada, yükseltilmiş bir DMS, CRM veya diğer sistemlerle, yeni dijital perakende teknolojisi başlattı. Bu yeni perakende araçlarının uygulanması, showroomları üzerinde "genel olarak çok yüksek bir etkisi" olduğunu söyleyen %58'de başarılı oldu. Bu durum, bu bayilerin %84'ünün neden önümüzdeki iki yıl içinde yeni perakende teknolojilerini kullanıma sokmaya devam edeceğini açıklıyor. Daha az bayi, Servis departmanına yeni teknolojiler getirdi. Ancak, Servis fotoğrafı ve videosu (%38) ve mobil cihazlar aracılığıyla görüntülenebilen ve ödenebilen onarım iş emirleri (%24) gibi belirli teknolojilerin sayıları, son iki yılda zaten önemli bir penetrasyon seviyesine sahipti. Ve bu araçlar kalıcı olacak: Bayilerin %84'ü servis fotoğraflarını ve videolarını tutmaya devam edecek ve %80'i mobil kullanıma hazır servis iş emirlerini elinde tutacak. Ve tüm bu yeni teknoloji ile birlikte eğitim geliyor. Bayinin tüm alanlarında baskı oluşturan personel sorunlarına rağmen, bu yeni teknolojiler konusunda mevcut personelin eğitimi son derece önemli olacaktır.

Bayilerin yalnızca üçte birinin son iki yılda yeni teknolojiler konusunda eğitime yatırım yapmasının nedeni, personel istihdamındaki zorluklardır. Ancak, bayilerin %50'sinin teknoloji eğitimine yeni yatırımlar planladığı için eğitim, ilerleyen tüm bayiler için en büyük önceliktir. Halihazırda eğitimi uygulayan Trende yön verenlerin %87'sinin bunu bir öncelik haline getirmeye devam edeceğini duymaktan memnun olmalılar. Eğitim gerçekten de her iki grup için de bir numaralı odak alanıdır.

 

 


Son iki yılda bayiler, COVID ekonomisinde çaba göstermeyi öğrenmeden önce hayatta kalmaya çalışıyorlardı. Bu, servisten satışa, teknolojilerini daha verimli hale getirmeye kadar, karı artıran temel unsurları desteklemek anlamına geliyordu. Buna her gün yeni çalışma yöntemleri uygulamayı da ekleyince anketimizde bayilerin yalnızca %19'unun bayiliklerinin üreticisiyle daha güçlü ortaklıklar kurmayı öncelik haline getirmesi şaşırtıcı değil. Ancak bayiler geleceğe baktıkça Markalarla ilişkilerine farklı şekilde öncelik veriyorlar. Mevcut araştırmamız, markalarla daha fazla ilişki kuran bu daha küçük bayi grubunun %76'sının, önümüzdeki iki yıl içinde üretici ortaklarıyla daha güçlü ortaklıklar kurmaya devam edeceklerini söylüyor. Tüketici beklentileri değiştikçe ve daha fazla EV piyasaya girdikçe markaların müşterilere doğrudan  satış yapmasıyla ilgili sürekli sektör spekülasyonları bu katılımın nedeni olabilir mi? Pek olası değil. Daha önce belirtildiği gibi, bayilerin %74'ü bu senaryonun gerçekleşeceğine inanmıyor veya gerçekleşse bile önümüzdeki iki yıl içinde üzerlerinde aşırı bir etkisi olmayacağına inanıyor. Ancak bayilerin %47'si, tedarik zinciri sorunlarına (%33) ve personel sıkıntısına (%37) hazırlık seviyelerine kıyasla, markaların doğrudan satış modeline başlamasına hazırlıklı olmadıklarını kabul ediyor. Stok seviyelerinin hiçbir zaman COVID'den önceki kadar sağlam olmaması çok muhtemeldir ve tedarikdeki daha düşük araba sayısı tüketicilerin dikkatini Tedarik hattına çevirmiştir. Müşteriler, yolda olan bir arabayı rezerve etmek için sıraya giriyor ve daha önce hiç olmadığı kadar çok sayıda kişi arabalarını fabrikadan sipariş ediyor. Bu trend, otomobili fabrikadan showrooma getiren sistemde daha fazla şeffaflık gerektiriyor ve müşteri deneyimini iyileştirmeye çalışan hem üretici hem de bayi için önemli bir fırsat alanı.

Kârlılığı Arttırma

Showroom cephesinde herhangi bir değişikliğin uygulanması, karlılık üzerinde etkili olacaktır. Satıştan Servise kadar yeni teknikleri uygulayan Trende yön verenlerin büyük bir çoğunluğu bilançoda şu üç alanda olumlu bir kazanç gördü: uzaktan servisler, teknoloji ve markalarla ortaklıklar. BU DEĞİŞİKLİKLERİN EN AZ DÜZEYDE OLUMLU MALİ ETKİSİ OLDUĞUNU SÖYLEYENLERİN YÜZDESİ;


 

Nasıl Aksiyon Almalı?

Bu sayılara bakınca bir hikaye görülüyor, ancak yanıtlayanlarımızdan yaptıkları değişikliklerin işleri üzerindeki etkisini açıklamalarını istemek oldukça ufuk açıcıydı. Tüm bölgelerin bayileri elbette daha yüksek karlardan bahsetti, ancak birçoğu aynı zamanda daha yüksek çalışan moraline ve artan müşteri memnuniyetine de işaret etti. Bu bulguları, herhangi bir bayinin benzer getiriler elde etmesi için eylemlere nasıl çevirebiliriz?

Yeni teknolojide eğitime odaklanan katılımcıların hacmini yansıtan nihai rakamlar, çalışma genelindeki en güçlü rakamlar arasındadır. Takip görüşmelerinde, katılımcılar ilave ışık tuttu: Eğitim ilk olarak pandeminin ilk günlerinde zamanı ihtiyatlı bir şekilde kullanmak olarak görüldü; ancak zaman geçtikçe, eğitime yapılan ek yatırımlar, showroom operasyonları üzerinde olumlu bir etkinin yanı sıra personel moralinin de yükselmesine neden oldu. Personel istihdamı neredeyse her sektörde önemli bir sorun olmaya devam ettiğinden, eğitim yalnızca ekiplerinizin becerilerini geliştirmek için değil, aynı zamanda tükenmişlikten kaçınmalarına yardımcı olmak ve showroomunuzda geleceklerine yatırım yapmalarını sağlamak için bir araç olabilir.

İster tamir için bir araba alın, ister tüketici iletişiminde video kullanın, bayiler hem Servis hem de Satışta yeni teknikleri uygulamaya koymanın müşterilerinin genel deneyimi üzerinde nasıl bir etki yarattığını gördüler. Bayilerin, memnuniyet puanlarını yakından takip ettikleri için benzersiz çözümlere odaklanmaya devam etmeleri gerekecek.

Pandemi ve ardından gelen tedarik zinciri sıkıntısı, bazı değişiklikleri bir zorunluluk haline getirdi. Ancak, bir bayi kadrosu bu ayarlamaların birkaçından elde edilen kazanımların kilidini açabilirse, dünya normale dönerken neden daha fazla bayi bunları deneyimlemesin? Önümüzdeki iki yıl, endüstrinin son zamanlarda tanık olduğuna benzer karlar sağlayabilir, ancak Trend Koyucular, yeni şeyler denemenin showroom operasyonlarına fayda sağlayabileceğini gösterdi. Bu iyileştirmeler, şu anda elde edilenlerin ötesinde kazanımlar sağlayabilir. Tüm bayilerin müşterilerinin deneyimlerini geliştirmeleri için açıkça yeni fırsatlar var ve kârların artmasıyla birlikte, şimdi harekete geçmenin en iyi zamanı.

  Kaynak; CDK Global Orjinal  kaynak; https://www.cdkglobal.com/insights/joe-tautges-trendsetters-guide