Satın alımın boyutu, otomobili somut olarak görüp denemek ve test sürüşü yapmak, hem son fiyat için hem de yapılan herhangi bir anlaşma değeri üzerinde görüşmelerin ve pazarlıkların yapılması gibi otomobil satın alma işi, sektörde artık çoğu kişinin düşünmeye başladığı gibi tamamen online olarak hareket edilmesi mümkün olmayan bir perakende satış alanıdır.

Dot-com patlaması sırasında internet sitesi üzerinden (online) otomobil satışı yapan elektronik perakendecilerin diğer sektörler gibi göz kamaştırıcı bir şekilde yükselişi ve fakat sonrasında da düşüşü gerçekleştiğinden beri sektörde edinilen genel kanı, otomobil satışında internet üzerinden satın alma yönteminin şimdilik çok uzak olduğu şeklindeydi.

Bununla birlikte, artan sayıda otomotiv markası, ortaya çıkan engellere ayak uydurmaya, kendi internet sitelerini kurarak perakende satış kabiliyetlerini değerlendirmeye kararlı görünüyor.

Satın alımın boyutu, otomobili somut olarak görüp denemek ve test sürüşü yapmak, hem son fiyat için hem de yapılan herhangi bir anlaşma değeri üzerinde görüşmelerin ve pazarlıkların yapılması gibi otomobil satın alma işi, sektörde artık çoğu kişinin düşünmeye başladığı gibi tamamen online olarak hareket edilmesi mümkün olmayan bir perakende satış alanıdır.

Buna rağmen, online otomobil satın alma doğrultusunda olumlu eğilimleri, davranışsal yapıya ilişkin kapsamlı olarak yapılan araştırmalarda uzun yıllar boyunca izlenmişti. Onbeş yıl önce, Cap Gemini tarafından yıllık olarak düzenlenen 'Cars Online' anketinin ilk sorduğu soruda, ankete katılanların% 18'inden fazlasının "büyük olasılıkla bir arabayı online olarak satın alacaklarını" tespit etmişti. Söz konusu soru 2015'te tekrar sorulduğunda, gelişmekte olan bazı piyasalarda alıcıların % 60'ı otomobili online olarak satın almaya hazır olduklarını söylediler (1).

Ocak 2016’da yayınlanan ve Roland Berger tarafından daha yakın zamanda yapılmış bir araştırmaya göre, otomobil satın alanların % 97'si artık araç satın alımını araştırmak için interneti kullandığını ve %44'ünün online olarak satın alacağını ifade etmişti (2).
(1) ‘Cars Online 07/08’ sayfa.12 & ‘Cars Online 2015 sayfa.21’, Capgemini, http://bit.ly/21KfJSG
(2) Almanya'daki yeni araçların yüzde onu online olarak satılıyor ve üstelik sayıları daha da artacak', Roland Berger, http://bit.ly/2eTkhYj

Tüketici davranışlarında, insanların bir sonraki otomobillerini tamamen online olarak satın almayı düşünmeye başladıklarını açıklamaya yardımcı olan önemli değişiklikler meydana gelmektedir.

Internet'in, son yirmi yılda ne kadar çok konu hakkında bilgi kaynağının merkezi haline geldiğini unutmamalıyız. Tüketicilerin satın alma seçeneklerini araştırdıkları yer olduğu için, fiili işlemin online olarak yapılması da mantığa uygundur. Çoğu tüketici, beyaz eşya, tatil, ve hatta evlerini dahi, çok pahalı ürünler de dahil olmak üzere online olarak düzenli olarak satın almaktadır.

Geniş bant erişim yaygınlığı ve mobil iletişim araçlarının her yerde bulunması, çoğu online etkinliğin artık çalışma saatleri dışında da gerçekleşmesi anlamına geliyor, zira tüketiciler, internet alışverişinin 'her zaman açık' rahatlığını seviyor.

Ayrıca, geleneksel perakende mağaza ortamının satış baskısı olmaksızın seçeneklerini kendi hızlarında keşfetmeyi tercih ediyorlar. Otomobil alıcılarının bayiliklerde yaşadıkları deneyimlerine ilişkin olumsuzluklar da ayrıca yeni eğilimi güçlendiriyor.

Tüketicinin bir showroom'a gitme lüzumunu azaltan diğer faktörler arasında, bir aracı satın almadan önce deneme sürüşüne karşı duyulan ilginin azalması, satın alma isteklilerinin incelenmesine izin veren Video ve Sanal Gerçeklik (VR Virtual reality) Teknolojilerinin varlığı, otomobil markaları ve bayileri ile uzaktan iletişim kurmak için video (Digital Showroom) ve canlı sohbet (LiveChat) kanallarının (human touch, yani insani bakımdan temas halinde olmanın hayati önemini sağlayan kanalların) kullanılması yer almaktadır.

Acaba 2030 yılına kadar otomobillerin %20'si online olarak mı satın alınacak?

Yaklaşık yirmi yıl önce, otomotiv endüstrisinin dot-com otomobil satıcılarına verdiği tepki, şüphe ve korku karışımı şeklinde ortaya çıkmıştı. Internet adı verilen bu şüphe, her zaman mükemmel bir perakende sistemi olmasa da, mevcut perakende işlevinin istikrarını gereksiz yere bozacaktı. Özellikle yetkili satıcılar arasında -müşteriye doğrudan satış yapmayı- vaat ettikleri model internette yerleşik hale geldiği takdirde, mevcut bayilerin konumunu tamamen yerinden oynatabileceği korkusu mevcut bulunmaktaydı. Tehlike 2009’da yaşanan ekonomik krizin etkisiyle buharlaştığında ise, bu sebeplerle büyük bir rahatlama getirdi.

O zamandan beri davranış ve yaklaşım bakımından büyük bir değişim gerçekleşti. Tüketiciler online araştırma ve interaktif tercihlerini sergiledikçe, otomobil markaları zorluğa karşı elinden geleni yaptı ve daha bilinçli ve dijital farkındalığı olan işletmeler olarak kendilerini yeniden keşfettiler.

Otomobil üreticileri web sitelerini, tüketicilerle ince ayarlanmış temas noktalarına dönüştürürken, YouTube gibi diğer dijital kanallarla ve yenilikçi sosyal medya kampanyaları vasıtasıyla tüketici erişimlerini en üst düzeye çıkardılar. Böylece online perakende satış gündemine dönüş ile birlikte, otomotiv markaları (OEM'ler) zorluklara batmaktan ve şikayet etmekten ziyade ürünlerini online olarak sunmak üzere öne çıkmaya başladılar.

Görünen o ki önümüzdeki 3 yılda, son 50 senede gerçekleşenin ötesinde bir değişimi yaşıyor olacağız. Otomobil markaları ve onların dağıtım ağları, hazırlıklarını hızla hızlanmakta olan bu hızlı değişime göre yapmalılar.

Sonuca ilişkin gözlemlerimize gelecek olursak; 

Online satış konusunda ustalaşmak, hızla büyümekte olan bu yıkıcı farklılaşma sürecinde dijital müşteri ile nasıl etkileşime geçeceğinizi öğrenmek ve bu devinim içerisinde süreklilikle yeniden yapılandırılan işletme süreçlerinin, yetkili satıcınızın iş sonuçlarını da sağlamasıyla ilgilidir. 

Bu süreçte yönetilmesi gereken anahtar konular; (1) Dijitalleşen Müşteri, (2) internette başlayıp satış ile kapanan yolculuğun izlenebilmesi ve (3) bu yolculukta dijital müşteri ile en doğru şekilde bağlantıya geçilecek şartların oluşturulabilmesi olacaktır. 

Üçüncü bir göze ihtiyaç duyduğunuzda Dealerdoping olarak bir click ötenizde olduğumuzu unutmayın. Hızlı değişimin hızla hızlanmakta olduğu bu yolculukta hepinize başarılar diliyoruz.