Yeni nesil satış danışmanlarının lead (müşteri adayı) aramalarına hazırlanmak, görüşmeyi önceden planlamak ve sonucunda da daha fazla randevu almak için uygulaması gereken tüm adımları bu yazımda açıklayacağım.

Müşteriler interneti, araç bakmak ve satın almak için her zamankinden daha fazla kullanıyor. Bu davranış değişimi telefon görüşmelerini daha önemli hale getiriyor. Artık müşteri adayları, araçla ilgili sorular sormak için bayiliği ziyaret etmek yerine telefonlarını daha sık kullanıyor. Hatırlarsanız “1 tıkla gelen 1 tıkla gider” konulu bir önceki makalemde, internetten gelen leadlerin doğru yönetiminde hızlı geri dönüşün de tam anlamıyla yeterli olmayacağını söylemiştim.

Zira görüşmenin kalitesi, içeriği ve takip devamlılığı da hızlı bir geri dönüş kadar kritik konular olarak sürecin sonucunu etkiliyor. Buradan yola çıkarak şunu söyleyebilirim ki, müşterilerin görüşme sırasında yaşadığı deneyim, söz konusu müşterinin bayiliğinizi ziyaret etmesi ya da telefonu kapatıp Google’da yer alan bir sonraki bayiyi aramasında başlı başına belirleyici faktör olabilir. İşte yılın bu son makalesinde sizlere mükemmel müşteri deneyimleri oluşturmak ve devamında daha fazla randevu ayarlamak için ilk kritik anlardan birisi olan telefon görüşmesinin nasıl olması gerektiğini anlatacağım.

Bir lead (müşteri adayı) ile yapılacak telefon görüşmesinin ilk izlenimi en önemli andır. Sonuçta, müşteri adayının telefonu kapatması, bayiliği terk etmekten çok daha kolaydır. Bu yüzden randevu almak ve yeni bir müşteri edinmek için her bir satış görüşmesine, öncesinde yapacağınız bir plan ile başlamak zorundasınız. Plansız bir lead aramasının asla yapılmamasını, “ana kural” olarak yeni çağın yasalarının ilk başına iliştirmeliyiz. Yeni nesil satış danışmanlarının lead aramalarına hazırlanmak, görüşmeyi önceden planlamak ve sonucunda da daha fazla randevu almak için uygulaması gereken tüm adımları bu yazımda açıklayacağım. 

 1.Hedefinizi Tanımlayın Her bir lead aramasının hedefi, bir araç satmaktan ziyade bir randevu ayarlamaktır. Satışı bir an önce gerçekleştirmeye çalışmak tüm işlemin boşa gitmesine neden olabilir. Bunun yerine, müşteri ihtiyaçlarına ve bu ihtiyaçları nasıl karşılayacağınıza odaklanın. Müşteri adaylarına bayiliğinizi ziyaret etmeleri için bir neden verirsiniz, söz konusu alımı sizden yapmaları ihtimali oldukça yüksektir. 

 2. İlk Aramaya İyi Hazırlanın Telefon etmeden önce dik oturun, derin bir nefes alın ve gülümseyin. Gülümsediğinizde sesiniz daha net, dost canlısı ve güven veren bir şekilde çıkar. Bu özellikler müşteri adayı üzerinde mükemmel bir ilk izlenim oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, giriş konuşmanızı hazırlayın. Her bir çağrıya “bizimle bağlantı kurduğunuz için teşekkür ederiz” cümlesini söyleyerek, tam adınızı, bayilik adını ve departman adını belirterek başlayın. Karşınızdakine ismiyle hitap etmeyi asla ihmal etmeyiniz. Muhtemel soruları eksiksiz ve şeffaf bir şekilde ce

vaplamak için hazırlık yapın. Soruları hızlı ve eksiksiz bir şekilde cevaplayabilmek için söz konusu bilgilere nereden erişebileceğinizi bilin. İlk görüşmede doğru cevaplar verebilmek adına, sık sık değişen araç özellikleri ve kampanyalar dahil olmak üzere internet sitenizde yer alan bilgileri tekrar gözden geçirin ve elinizin altında bulundurun. 

 3.Müşteri Adayının Tüm Sorularını Cevaplayın 

Bu, kulağa gayet normal gelebilir, ancak görüşmenin ilk birkaç dakikasında müşteriden randevu almaya çalışan veya müşterileri CRM sistemine eklemek için çeşitli bilgiler edinmeye çalışan satış personeli sayısını bilseniz şaşırırsınız. Görüşmeyi olabildiğince çabuk sonlandırmaya çalışmak, ilgili satış işleminin başarısız olmasına neden olacaktır. Bunun yerine, müşteri istekleri ve ihtiyaçları hakkında kapsamlı bilgiler edinmek adına her bir soruyu cevaplayın ve notlar alın. 

 4.Müşteri Adayının Mevcut Aracı Hakkında Bilgi Edinin 

Mevcut araç hakkında bilgi edinmek müşteri ile satış danışmanı arasında dostane bir ilişki oluşturur ve karşınızdaki ile bir bağ kurmanıza yardımcı olur. Ayrıca, müşterinin araç hakkında neleri beğenip neleri beğenmediğini de öğreneceksiniz. Bu, elinizde bulunan araçları önerirken yardımcı olur. 

 5.Değerinizi Tanımlayın 

Bayiliğinizi diğer bayilerden ayıran özellikler nelerdir? Sorunsuz bir satış süreci? Daha hızlı işlemler? Asansör konuşmanızı tanımlayın, geliştirin ve ona inanın. Müşterileriniz sesinizdeki güveni ve isteği duyacak ve buna inanacaktır. 

 6.Süreci Kolaylaştırın 

Müşteriler sorularının cevaplanması veya sorunlarının çözülmesi için ne kadar az gayret sarf ederse, sizinle çalışma ihtimali bir o kadar artıyor. Harvard Business Review Study’e göre, bir şirket ile girdikleri ticari faaliyette “az gayret” ile işlemlerini tamamladıklarını bildiren müşterilerin %94’ü söz konusu şirketten tekrar ürün alıyor. Müşterilerin sizinle iş yapmalarını kolaylaştırın. Elinizdeki araçlar hakkındaki bilgileri hızla nereden temin edebileceğinizi daima bilin. 

 7.Görüşmeye Saygı Duyun 

Çoğu bayilik, arka plan gürültüsü ile dolu olan yoğun yerlerdir. Konuşmak için daha sakin bir yer bularak görümeyi yapacağınız her bir müşteri adayına saygı gösterin. Sonuçta bu, önemli bir alım işlemi gerçekleştirmeyi düşünen müşteriler için temel görüşme niteliğindedir ve call center vari bir ortamdan arandığını düşünmek müşteri adayı için iyi bir intiba olmayacaktır. Dikkatinizin dağılması veya karşı tarafı duymakta güçlük çekmeniz halinde, müşteriler bunu sesinizden anlayacaktır. 

  8.Not Almaya Hazırlıklı Olun 

Konuştuğunuzdan iki kat fazla dinleyin ve müşteri adayını gerçekten dinleyin. Görüşme esnasında kendisini rahat hissetmesi için sorular sorun. Belirli bir aracı seviyorsa, nedenini sorun. Müşterinin söylediği şeyleri doğrulayın ve açıklığa kavuşturun ve bu sıra notlar alın. Müşterileri kendilerini tekrarlatmak zorunda bırakmayın. Bu, arayan kişi açısından sinir bozucudur ve kendisini dinlemediğinizi gösterir. Her daim yanınızda bir kağıt kalem bulundurun. Asla yalnızca hafızanıza güvenmeyin. 

 9.İletişim Bilgilerini Teyit Edin 

Her zaman en iyi iletişim kanalını rica edin ve doğru bilgileri aldığınızdan emin olmak için telefon numaralarını ve e-posta adreslerini tekrarlayın. 

 10.Randevu Talep Edin 

Her bir soruyu cevapladıktan ve güven ilişkisi kurduktan sonra randevu talep edin. Birkaç tarih önerin ve kararı müşteri adayına bırakın. Yardımcı olun, ancak ısrarcı olmaktan kaçının. Randevu planlandıktan sonra, müşterinin tercih ettiği kanaldan bir hatırlatma gönderin. Ayrıca, söz konusu randevu planlandıktan sonra müşteri adayına showroomun konumunu, ilgi duyulan aracın bir videosunu ya da yenilikleri içeren bilgiler gönderebilirsiniz. 

Müşteri adaylarının aranması esnasında yaşadığı deneyim, bir satışın yapılmasını sağlayabilir veya alımdan vazgeçilmesine neden olabilir. Randevu ve dolayısıyla satış sayısını artıracak, muhteşem bir müşteri görüşmesi deneyimi oluşturmak için yukarıda sıraladığım bu on ipucunda ustalaşın. Her günün başında müşteri adayı satış görüşmelerine hazırlık yapmak için kendinize zaman ayırın. Önceden yapılan hazırlık çalışması mükemmel bir müşteri deneyimi sunabilir ve daha fazla randevu ayarlamanızı, sonucunda da daha fazla satış yapmanızı sağlayabilir.