Tüketici için kullanılmış araç; arzu ettiği ve fiyatını ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir. Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmek demektir.

Otomobil marka distribütörleri ve dolayısıyla bayilerinin hedefi ise; daha varlıklı alıcılara daha yüksek fiyat etiketine sahip olan yeni otomobilleri satmak olduğu için, son zamanlara kadar işletmelerinde kullanılmış araçların satışıyla ilgili profesyonel bir yapı gözükmemekteydi. Sadece müşterisinin elindeki araca takas konusunda hizmet verebilmek amacıyla bu işin içerisinde biraz da isteksizce olan bir çok yetkili satıcının varlığı söz konusuydu.

Ancak bu eğilim bir çok nedenle artık değişmektedir.

Geleneksel şartlar altında, distribütörler ve bayileri yeni araç stoklarını bir çok teşvik ve kampanya desteği ile piyasaya sürmeye çalışmaktadır. Ancak bir çok bayi işletmesinde, kullanılmış araç satışlarının son zamanlarda daha yüksek statülü yeni araçların satışlarına nazaran daha yüksek karlılık eklemeye başladığı da bir gerçektir. Eskiye nazaran daha iyi kalitede ve güvenlik özelliklerine sahip kullanılmış araçlara olan müşteri sadakati ise gün geçtikçe artma eğilimindedir. Sonuç olarak üreticiler; yüksek kullanılmış araç değeri, hacimli yeni araç satışları ve yüksek marka değerinin sağlanmasında kullanılmış araç işinin içerisinde olmanın önemli bir rol oynamaya başladığını farkına vardılar.

Güç mücadelesi

İnternetin gelişimi ise, bayiler ve tüketiciler arasındaki güç mücadelesini değiştirdi. Bu yüzden, otomobil alıcıları artık üstünlüğü ele geçirdi bile denilebilir. Müşteriler artan bir trendde; otomobiller,  modellerin kaliteleri, ikinci el değerleri, güncel fiyatlar, finansman seçenekleri ve hatta bayi karları hakkında giderek daha bilgili olmaya başladılar. Otomobil bayileri ise son zamanlarda teker teker bu gelişen trende uyum sağlamak zorunda kalıyorlar. En zeki ve dinamik bayiler, müşteri kontaklarını kendilerine avantaja döndürmeyi başarıyorlar ve bunu sadece tüketicilerin gerçekten şeffaflık ve saygı istediğini anlayarak ve de bu yaklaşıma odaklanarak sağlıyorlar. Günün sonunda, tüketici daha iyi olanı ve daha ucuz olanı istiyor ve aynı zamanda tüketici ile duygusal bir bağ kurabilmeyi başarmış organizasyonlar da pazardan önemli ve kâr’lı bir pay almayı başarabilmekteler.

Tüketicilerin yeni otomobil satın alma sürecinde olduğu gibi, kullanılmış araç arayışlarında da araştırma ve bilgi toplama yaklaşımı aynen devam ederken, büyüme için anahtar; bilginin şeffaflığı ve simetrisi olacaktır. Yeni otomobil satışlarında olduğu gibi, kullanılmış araç işinde de satıcı ve müşteri arasındaki ilişkinin saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı olması gerekir. Böylesine simetrik bir ilişki, bir otomobilin kalitesini belirlemek için alıcı ve satıcının aynı bilgiye sahip olduğu sürece sağlanabilir.

İnternet Kullanımı

Kullanılmış araç alıcıları araç alımlarında hala gazete ve yakın çevreyle kulaktan kulağa yöntemini kullanıyor olsalar da internet kullanımı artan bir trendle yaygın hale gelmektedir. Bu da profesyonel kullanılmış araç programları için güçlü bir internet stratejisi olmasının önemini ortaya koymaktadır.

Güçlü internet stratejilerine daha fazla odaklanan bayiler bu stratejilerinin meyvelerini toplarken, bunların bir çoğu kendi geliştirmekte oldukları internet faaliyetlerinin satışlarını arttırdığını ve ticaret alanlarını da genişlettiğini belirtmektedirler. Ayrıca, kullanılmış araç sektöründe başarıyı getirecek en önemli strateji, sertifikalı kullanılmış araç programları gibi güven sağlayan  girişimlerin geliştirilmesidir. Bu programlar dağınık rekabete karşı en iyi korumayı sağlarken, bayiye de ek gelir kaynağı yaratma ve marjlarını arttırmak için önemli bir olanak sağlamaktadır.

Başarılı işletmecilik

Artık anlaşıldı ki, kullanılmış ve yeni araç satışları, her ikisi de bayi mükemmelliği için birbiri ile ilişkili ve tamamlayıcı birer fonksiyondurlar. Pazarda hali hazırda başarılı işletmecilik yürüten bayilere baktığımızda, bu kurumların yeni ve kullanılmış araç bölümlerinde güçlü satışlara sahip olma eğiliminde olduğunu görmekteyiz. Zira, bayi başına yeni araç satışları, kullanılmış araç satışları ile pozitif bir korelasyon oluşturur ve bu korelasyon aslında bayi içi işlemleri dengeleyici bir doğaya sahiptir.

Türkiye kullanılmış araç pazarında yapılan araştırmalar gösteriyor ki, satın alma sürecinde önemli kriterler:

Sık araç değiştiriciler daha çok; ikinci el araç değerinin yeni araç değerine göre daha az değer kaybedecek olmasından dolayı kullanılmış araç alma eğilimindedirler. Fakat eğer satın alacakları aracı uzun süre kullanmak istiyorlarsa, o zaman yeni bir araç satın alma eğilimindedirler.

Otomobili bir yatırım aracı olarak görenler ise kullanılmış araçları satarken yeni araçlar kadar değer kaybetmediğine inanırlar, bunu bir tür yatırım olarak görür ve satarken bile kazanacaklarına inanırlar.

İş yeri filolarına araç almak durumunda olanların ise;  araçlarının sadece işleri için kullanılacağı ve iş süreçleri sebebiyle daha hızlı değer kaybettiği için, satın almada kullanılmış araç tercih etmeleri daha verimli olacaktır.

Yüksek kaliteli marka alıcıları (prestij arayanlar) ise;  lüks marka takipçileri oldukları için, satın alma güçlerine göre aynı marka veya modele göre ikinci el otomobil satın alma eğilimi gösterebilmektedirler.

Kullanılmış araç satın alırken “güven” ilkesi aslında tüm kriterleri kapsadığından, “bir arkadaştan tavsiye”den sonra en güvenilir satış kanalı olarak üretici firmaların markalı satış kanalları kabul edilmektedir.

Fakat genel kanı; bir kullanılmış araç satın alımı düşünüldüğünde, üretici markalı satış ağlarının ilk akla gelen kanal olmadığını ortaya koymaktadır. 
Bu sorunun arkasında iki temel neden vardır:

Sonuç olarak yetkili marka ağlarının, daha etkili iletişim stratejileri ile kullanılmış araç işini tanıtmaları gerekmektedir.

Kullanılmış araç stratejisi

Kullanılmış araç piyasası son on yılda büyüklüğü ve önemi açısından kayda değer bir büyüme göstermiştir ve gelecekte de büyüyerek devam edeceği öngörülmektedir. Bu bağlamda, başarılı bir kullanılmış araç stratejisinin yürütülüyor olması, otomobil üreticileri ve yetkili satıcılarının operasyonları açısından zaruri hale gelmiştir ve önemi artarak devam etmektedir.

Yeni ve kullanılmış araç satışları birbiriyle güçlü bir iç ilişkiye sahiptir; kullanılmış araç satışları müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesi ve marka gücünün pekiştirilmesine ek olarak araç net defter değerini ve bu doğrultuda yeni araç fiyatlandırmasını etkiler. Kısacası, kullanılmış araç satışları bir otomobil markasının satışlarının üzerinde bir çok yönden önemli bir etkiye sahiptir ve göz ardı edilemez. Bu yüzden, tedarik yönetimi ve kullanılmış araç markalaşma süreçlerinde yetkili satıcıların başarılı pazarlama programları yürütmeleri için üretici markaların katılımı ve somut desteği çok önemlidir.

Kullanılmış araç piyasaları sosyoekonomik nedenlerle bir çok ülkede farklı karaktere ve yapıya sahip olsa da, yetkili satıcıların büyümekte olan kullanılmış araç satışlarını güçlendirmek için zaruri olan altı temel stratejiyi özetle şöyle tespit edebiliriz;

Tüm pazarlarda, başarılı kullanılmış araç operasyonları olan üretici markalar ve yetkili satıcılar, müşteri deneyimlerini geliştirmek ve düşük fiyatlı bağımsız galeriler ve özel satıcılarla rekabet etme yeteneklerinin temelini oluşturan güven inşa etmek amacıyla teknolojiye stratejik yatırımlar yaparlar.

Şeffaflık

Müşteriler ile pozitif karşılaşmalar oluşturma ve güvene dayalı uzun vadeli ilişkiler inşa etmenin temelinde şeffaflık yatmaktadır. Sunulan online bilginin tüketiciler tarafından kolayca ulaşılabiliyor olması  bilgi asimetrisini büyük ölçüde ve geri dönüşü olmayan bir şekilde azalttı, böylece oyunun kuralları da değişti.

Geçmişte piyasaları karakterize eden şaşırtmacalı ve şeffaf olmayan satış yönlendirme yöntemleri, kullanılmış araç işlemlerinden yüksek beklentileri olan ve ileri görüşlü bayiler tarafından bu beklentileri tatmin edilen tüketiciler sebebiyle böylesine rekabetçi bir piyasada artık mümkün değildir.

Sonuç olarak; bayiler ve üreticiler hızla gelişen bir otomobil piyasasıyla karşı karşıyalar, geride kalmak istemiyorlarsa onunla birlikte gelişmeye odaklanmaları gerekmektedir.