Showroom ya da servise gelmeden internette araştırma yapan “dijitalleşen müşteri”yi, yani LEAD’i ancak dijital pazarlama ile yakalayabilirsiniz. …ve unutulmamalıdır ki, otomotiv bayisi için pazarlamanın tek bir amacı olmalıdır, o da daha fazla LEAD üretmek. Yapılan pazarlama karşısında, dijitalleşen müşterinin davranışını gözümüzün önüne daha net getirebilmek için ilk önce ilk aşamaya bakmak istiyorum. Kafası bir çok marka ve model sebebiyle karışık olan müşteri adayında, marka ve yetkili satıcı tarafından yapılan pazarlama iletişimi karşısında ilk aşamada Model / Marka / Bayi hakkında ilk farkındalık oluşur. Yani “dikkat çekme” süreci geçilmiş olur.

   Yapılan pazarlama iletişiminin sürekliliği gerekir, kısa bir süreliğine yapılan pazarlamayla sonuca ulaşmak mümkün olmayacaktır. Kararlılıkla devam eden pazarlama iletişimiyle müşteri adayının ilgisi çekilir. LEAD bu aşamada Markayı/Bayiyi takip etmeye başlar ve test sürüşü formu doldursa da showroom’a ya da servise hemen gelmez.

   Tüm unsurlarıyla iletişime devam etmek ve 3ncü aşamaya geçmek gerekir. Bu aşamada, yani müşteri adayının alım arzusunun arttığı süreçte ise, müşteri çevresinden de fikir alır, test sürüş videoları izler, tarafsız web sitelerini ziyaret eder ya da Google’da aramasına devam eder.

Son süreç ise, artık yetkili satıcının müşteri adayı ile daha somut bağlantıya geçebilmeyi başardığı karar aşamasıdır. Bu son adımda müşteri adayı, Google’da aramasına devam eder, nihayetinde hangi bayiye gideceğine karar verir, tesise gelir ve alım öncesi süreç başlar.

İşte dijitalleşen müşterinin karşı karşıya kaldığı pazarlama iletişimi sonucunda vardığı en son nokta burası olacaktır, yani karar anı. Bu noktadan sonra ise bayi ekibinin ne yapacağı kritik olacak ve sonucu direkt olarak etkileyecektir.