Üç bölüm süren bu makaleyi kaçırdıysanız pek çok şeyi kaçırmış olabilirsiniz, dönüp yeniden okumakta fayda olabilir! Rekabet ve pazar şartları nedeniyle tüm sektörlerin KRAL’ı olan otomotiv işinin geleneksel distribütör, perakende satış ve yetkili servis modeli üzerinde çok yüksek baskı var. Pazar şartlarının zorladığı ve tüketicilerin başını çektiği güncel ihtiyaçlara uyum gösterebilmek için ölçek ve kapsamda yapısal eylemler gerekmekte olduğu son derece açık. Adeta Kral çıplak, ama kimse bunu açıktan açığa söylemiyor. Bundan sonra, yani önce deprem ve sonra da Tsunami’den sonra; bayi ağı, tesislerin ölçekleri, bayilik iş modeli ve potansiyel müşterilerilerle bağlantıda kalma şekli değişecektir. Kral’a yeni bir kıyafet dikilecektir ve Kral yoluna devam edecektir. Bayilerin kurucuları (girişimcileri) artık aktif olmadığı için organizasyonel iş modelinde, geçen yıllarda "girişimcilik" modelinden, önce "yetkilendirilmiş organizasyon" modeline bir geçiş yaşandı. Yani bayi ağlarında deyim yerindeyse “yılların deneyimi yöneticilerin yönettiği” işletmeler söz konusuydu uzun yıllardır. Yüzlerce işletme detayı ve taşıdığı ekonomik riskler nedeniyle hassas bir yapıya sahip olan bayilik işi, eldeki imkanlar nedeniyle çoğunlukla tecrübeye dayalı yönetildi. Pazar büyüklüğüne ve distribütörlerin yapacaklarına sırtlar yaslandı. Nihayetinde bilançoda alt toplamlara bakıldı ve çoğunlukla finansman yönetimi yapılırken ihtiyaç oldukça da operasyon yönetimi de yapıldı. Ortam buna el veriyordu ve olası kayıplar göz ardı edilebiliyordu. Ama artık hem ortam el vermiyor hem de eskiden yenilen hurmalar gelir bugün... Bundan sonra bireysel özgürlükler azaltılacak, merkezileşme ve uzmanlaşma artacaktır. Yani "yetkilendirilmiş organizasyon" modelinden "iş veren" modeline bir geçiş gözlenecektir. Bununla birlikte tecrübeye dayalı karar süreçlerinden veri odaklı karar verme süreçlerine eğilim söz konusu olacaktır. İşte bunların hepsi girişimci, ya da yetkilendirilmiş organizasyon modelinin terk edilerek işveren-çalışan ilişkisini daha sistematik bir yola sokacaktır. Veri ile çalışan objektif iş yönetimi altyapıları daha da önem kazanacak ve ticari işletme detaylarının anlık izlenebildiği sistemler geliştirilecektir. Aksi halde işleri babadan kalma yöntemlerle yönetebilmek yeni dönemde mümkün olmayacaktır. Araya izninizle “bir miktar da reklam girdiğim” bu yapısal değişikliklerden (reklam demeyelim, ama aslında okuyucuyu bazı çözümleri nerede bulabileceğinden haberdar ediyorum) kastım şunlardır;

• Bundan böyle iyi otomobilci olan bayiler, distribütörlerini kendileri seçeceklerdir. Distribütörlerin bayi seçimi ise bundan sonra olabildiğince zor (müşkülpesent) olacaktır.
• Bizde çoğunlukla yanlış yorumlanan “ahde vefa” kavramı, gün geçtikçe daha da uygulanır olacaktır. Şöyle ki: yapılan sözleşmelerde, tarafların sözleşme şartlarını yerine getirmeleri beklenir. Sözleşmelerden amaçlanan, tarafların üzerlerine düşen borçları, sözleşmede belirtildiği şekli ile belirlenen zamanda eksiksiz olarak yerine getirmeleridir. Taraflar gelecekteki koşulları göz önünde bulundurarak sözleşmeye taraf olurlar ve sözlerini tutmakla mükelleftirler.
• Sadece taşıma su ile otomotiv işi bundan böyle yapılamayacak. Öz sermaye ve bunun işletme sermayesindeki oranı bundan böyle daha da anlam kazanacaktır.
• Marka başına ve bayi başına azaltılmış emlak yatırımları söz konusu olacaktır. Ticari mantığı olmayan emlak yatırımlarının hiç biri kalmayacaktır.
• Tüketicilerin daha az bayi ziyareti, özellikle büyük şehirlerde daha az sayıda bayi anlamına gelmektedir. Distribütörler de buna göre planlama yapacaktır.
• Bayiler tarafında ise, mevcut tesis ve yetişmiş insan kaynağı kapasitelerinin kullanımı açısından, kaçınılmaz olarak daha fazla çoklu marka satış noktaları ortaya çıkacaktır. Aksi takdirde mevcutlar kapanacaktır.
• Marka başına daha az servis yerine ihtiyaç duyulurken, çoklu marka servis atölyelerine daha fazla yer açılacaktır. Bayilerin yıllarca yatırım yaptığı kıymetli ustalarını sokağa bırakması söz konusu olmayacaktır. Ya da servislerinde oluşacak boş alanlarda farklı işler yapması da mümkün olamayacağına göre, yetkili ve kaliteli özel servis işlerinin yan yana yapılması önümüzdeki senelerde sık sık gündeme gelecektir.
• Bayiler en büyük showroom’larının web siteleri olduğunu daha iyi anlayacak ve yakın gelecekte yatırımlarını tuğladan (brick) olabildiğince tıklamaya (click) kaydıracaklardır.
• Yani gösteriş için değil, dijital pazarlama amacıyla kurulmuş bayi web siteleri ile aktif dijital pazarlama yapacak, distribütörleri gibi lead toplayacak ve sosyal medyayı da marka ile uyumlu yöneterek müşteriyi elde tutmaya odaklanacaklardır.
• Üstelik “bir tıkla gelenin bir tıkla gideceğini bilerek”, lead yönetimi süreçlerine daha da fazla odaklanacaklardır.
• Distribütörler ve bayiler hep birlikte, dijitalleşen müşteriyle bağlantı kurmak üzere otomotivci-dijitalci yaklaşımlar geliştireceklerdir (çözüm: dealerdoping ).

• “Dostlar alışverişte görsün” misali web sitelerinden vazgeçerek, satış ve satış sonrası için yüksek lead üretme potansiyeline sahip ve mobil öncelikli web siteleriyle dijital pazarlama yapacaklar (çözüm: dealerweb ).
• Bayi yöneticilerinin ve satış/pazarlamadan sorumlu personelinin dijital pazarlama faaliyetlerini yönetebilmeleri, denetleyebilmeleri ve sonuçlarını anlamlandırarak karar alabilmeleri, kısacası bu alanda daha “ehil” olmaları sağlanacaktır. (çözüm: Eğitim )
• Bayi satış/servis danışmanlarının karnelerini de içerecek şekilde ve üreticiler ile paylaşılan “lead yönetimi” fonksiyonları gündeme gelecek (çözüm: dealercom ).
• Bayiler satış, servis ve ikinci el işlerinin pazarlanmasına odaklı, lead üretme hedefli dijital reklamcılık hizmetlerine bütçe ayıracak ve özerk pazarlama aksiyonlarına girişeceklerdir (çözüm:Dijital Reklamcılık)
• Sosyal medya yönetimini ise, temsil ettiği marka ile uyumlu ve aynı zamanda da yetkili satıcının ihtiyaçlarına cevap verecek şekilde “müşterileri elde tutma odaklı” yapacaklardır (çözüm: Sosyal Medya Yönetimi )
• Dijital pazarlama verilerini ve iş sonuçlarını anlık olarak izleyebilen bayiler, süreçleri daha etkin ve verimli yöneterek bütçelerinin geri dönüşlerini yönetebiliyor olacaklar (çözüm: dealerpack ).
• Araç satış ve satış sonrası hizmetler alanlarında her bir dijital kanalda “yatırımın geri dönüşü”nü ve pazarlamanın verimliliğini ölçerek yönetmeye odaklanacaklar (çözüm: Aylık Raporlama ).

İyi bir bayi ekibi, sadık müşteriler ve sonucunda da iyi iş performansı yaratır. Bu sonuç, ürün ve süreçlerden çok, müşterilerin kendilerini nasıl hissettiklerine odaklanmayı gerektirir. Ve bunu sağlamak için de iş kültürü ve ödüllendirme sistemlerinde değişimler olacaktır. Bildiğiniz gibi kişisel ilişki, bayinin fiziksel faktörlerine göre müşteriler tarafından çok daha değerlidir. Dolayısıyla satış ekibinin tavrı, bilgi düzeyi, ihtiyaçları anlaması ve deneme sürüşü gibi özellikler, tesisin iç ve dış görüntüsü gibi özelliklere göre daha da önem kazanacaktır. “Test sürüşü ve Teslimat” süreçleri, otomobil satış işinin vazgeçilmezleri olarak bundan sonra işin odağına daha da fazla konacaktır. Yeni nesil satış ve servis danışmanları yetiştirilecek, bu “yeni profil” insanlarla özellikle “telefonda görüşme ve otomobil danışmanlığı” süreçlerine daha da fazla odaklanılacaktır. Toparlarsak, mevcut otomotiv distribüsyon modeli üzerinde yüksek baskı, ölçek üzerinde yapısal eylemler ve en büyük zorlukların yaşanacağı insanlar ve kurumsal organizasyonlar gibi tüm bu unsurlar gelecekte otomotiv bayilerinin şeklini değiştirecekler. Ama dans etmek için iki kişi gerekir! Üreticiler; bayilerin yapacakları yatırımların doğru noktalarda ve yeni formatta olmasını sağlarken, ağırlıklı olarak bilişim gibi altyapı yatırımlarını paylaşarak destek sağlayacak ve bugünün değil yarının bayi ağı standartlarını planlıyor ve uyguluyor olacaklar. Bayiler ise; mülklerinin bir emeklilik fonu olduğunu kabullenerek hemen şimdi adapte olacaklar. İnsana yapılacak hatalı yatırımın bir risk olabileceğini ve bu konunun en üst düzeyde kararlılık gerektirdiğini kabul edecekler. Son olarak da, dijital dünyanın karmaşık ihtiyaçlarını karşılamak üzere yeni tip çalışanları istihdam ederken, performansı düşük olanları bertaraf edecek ve müşteri adaylarının (Lead) ele alınış şeklini sürekli geliştirmeye odaklanacaklar. 3 bölümü böylece bitiriyorum, okuduğunuz için teşekkür ederim, umarım faydası olur. Her söylediğime inanmak ya da her fikrime katılmak durumunda tabii ki değilsiniz. Ama aynı fikirde olsak da olmasak da, öngörülerimi kulak arkası yapmamanızı öneririm. Üstelik içine girdiğimiz bu mükemmel fırtına ile başa çıkmanın en doğru yolu, dümenin başına geçerek işinizin kontrolünü ele almaktır. Zira, geleceğinizi tahmin etmenin en kolay yöntemi de budur. Bu yüzden yetkili satıcılar, olan biten herşeye rağmen uzun vadeli bakmalı, kısa vadeli engellerin yıkıma sebep olmasına izin vermemeli ve dönüşüme girerek yeni çağa evrilmekten çekinmemelidir. Kral’a yeni elbise hep birlikte dikilecek ve Kral yaşayacak. Yaşasın Kral! Kalın sağlıcakla...