Evet, tüm sektörlerin KRAL’ı olan otomotiv işinde yıkıcı değişimlerin yaşandığı bir döneme girmiş olduğumuza inanıyorum. Ama otomobilcilik ilelebet payidar kalacaktır. Otomobil distribüsyonu ve perakende satışı iş modelinde, önümüzdeki 3 yıllık süreçte köklü değişiklikler yaşanmasına neden olan bir değişim sürecinden geçiyoruz.

Bu değişim süreci, online (yani internetin yoğun kullanılacağı) unsurları da kapsayacak, ancak test sürüşü, teslimat, bakım ve onarıma ihtiyaç duyan, değeri yüksek bir ürün olan otomobilin satış ve servis sürecini desteklemek üzere yine de bir tür fiziksel ağa ihtiyaç duyulacağı kesin.
 
İnanıyorum ki bu değişim sürecinde hayatta kalmak ve gelecekte başarılı bir oyuncu olmak için; çalışanlar, süreçler, tesisler ve sistemler üzerinde ciddi değişikliklerin yapılması gerekli olacak. Daha da önemlisi, bayilik iş modelini de etkileyecek bir tutum değişikliğinin yapılması gerekiyor. Geçen sene bu aylarda “2019 senesinde Pazar 350.000’e düşer ve sene sonuna kadar de yaklaşık 300 bayi devre dışı kalır” dediğimde, bazılarına pek de inandırıcı gelmemişti. Fakat görünen köy kılavuz istemezdi ve maalesef kral çıplaktı.

“Kral”dan kastım otomotiv sektörünün tamamıdır, önceden belirteyim. Kral’ın neden çıplak kaldığı meselesine bu yazıda girmeye gerek görmüyorum, ama mesleki birikimim el verdiğince bu yazımda kral’a dikilecek yeni elbiseyi anlatmaya çalışacağım.

Sektörün özellikle perakendecilerinin, yani bayilerinin bundan sonra nasıl bir iş ortamı (yeni paradigma) ile karşı karşıya kalacağını anlatacağım. Yılda 1 milyon adet satış için kurulmuş olan ölçek ve kapsam üzerinde yapısal eylemlerin gerekliliğinden bahsederek en büyük zorlukların ise insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacağına değineceğim.

Bilinmelidir ki, "daha büyük tesisli ya da daha zengin bir bayi" olmak, mevcut piyasa şartları karşısında hayatta kalmak ya da yeni dünyada başarıyı elde etmek için artık yeterli olmayacak. Önce buna alışmalıyız.

Yetkili satıcılar, basiretli iş adamı olmanın hakkını er ya da geç vereceklerdir. Bundan kastım distribütöre “kafa tutmak” elbette değildir, ama hesaplı ticaretin gereklerine uyarak, karlılığı, sermayede büyümeyi ve işletmede devamlılığı gözetmektir. Buna tüm taraflar saygı duymalı ve yetkili satıcının şahsından başlayarak herkes gereğini yapmalıdır.

Hepimiz biliyoruz ki; otomotiv sektöründe bayilik sistemi, genellikle üreticilerin dikte ederken, emlak ve işletme sermayesi yatırımını bayinin yapması anlamına gelir. Ancak mimari proje, marka tabelaları, açılış reklamları ya da markaya özel servis ekipmanları gibi unsurlara üreticiler katkı verirken, çok nadiren de yatırımcı bayiye yatırım kredisi sağladıkları görülmüştür. Ben, işte bu iş yapış şekillerinin değişeceğine inanıyorum.

Özellikle büyük şehir merkezlerinde baskın olmak isteyen markaların, orada kalmak için yeni bakış açıları geliştirmeleri gerekecek. Birlikte göreceğiz...

Yeni koşullar ile karşı karşıya kalan ve yatırımcı tarafta olan bayilerin, marka distribütörlerinden bayi ağlarının yerleşim planı, işletim biçimleri ve bayilerin üstleneceği görevin tanımı bakımından bayi ağı gelişimini nasıl tasarladıklarına dair en az 5 yıllık bir öngörü talep etme hakları olduğuna inanıyorum. Diyeceksiniz ki, bizim ülkede bu zor ve hatta imkansız. Ama bilesiniz ki, Avrupalı meslektaşlarınızın tavrı böyle. Eğer üretici, bayiyi bu çerçevede talep edilen yatırımın gerekli olduğuna ikna edemiyorsa, bayi ya bu talebi reddediyor ya da ilgili yatırımın kısa vadede normalden daha olumlu sonuçlar doğurabileceğinden emin ise kabul ediyor. Yani ticaretin kuralları birebir işliyor. Bizde de rüzgar terse döndü maalesef ve perakende teşkilatlarının yoğurdu üfleyerek yemesi gereken bir döneme girildi bile... ya da markaların farklı davranması gereken bir dönem diyelim...

Günümüz rekabet şartlarında ÖZERK’lik kaçınılmaz bir hareket şeklidir.

Yani, bayilerin markasıyla imza altına aldığı bayilik aktine uyarken, kendi yerel şartlarını da ticareten daha fazla gözeteceğini söylüyorum. Sistemde kalacak bayiler, markalarını işin konsantrasyon merkezinden kaldırıp, merkeze “doğru otomobilcilik yapma bakış açısı”nı koyacak olanlardır. İkinci el satış veya çoklu marka servis işini başarıyla yapabilenler markalarını da başarıyla temsil edebilecek nitelikte olacaklar. Üstelik, distribütörlerin pek çoğu bu temayülü (kafa yapısını, ya da ingilizcesi mind-set) teşvik edecekler. Bunun bir çok işaretini şu günlerde görmeye başladık bile.

Tüm olan bitenin yanında, kullanılmış araç işindeki fırsatlar internetin etkileri tarafından tahrik edilmektedir. Online kanallarında büyüme, geniş ve zengin veri, yeni davranış şekilleri ve yeni ürünler, ortaya çıkmakta olan faydanın büyümekte ve ölçekli olması sebebiyle, işletme şekillerinde salt al-sat ticaretten perakendeciliğe geçiş yaşanacaktır. Yani görülen o ki, kısa vadede sektör için çıkış yolu 2.el satışlardan geçiyor.

Sıfır satışlar %50'ye yakın daralırken 2.elde kaybın %5 ile sınırlı olduğu söyleniyor. Belki bu alan bir nefes olabilir, o da bu işe koyacağı öz sermayesi olanlara tabii ki. Yedek parça tedariki işinin de geniş pazar anlayışı ve mevcuttan daha üst düzeyde planlanması gerekmektedir, ancak buna bazı yetkili bayiler katılım göstermeyebilecektir.

Bağımsız bir stratejik iş birimi olarak yedek parça işi; önceleri toptan satış odaklı yaklaşımdan, bulunurluk, tedarik hızı, fiyatlandırma gibi unsurları iyileştirerek hizmet seviyesini yukarı çekecek ve merkezileştirilmiş stok envanteri, teslimat filosu ve müşteri destek gibi birimleri güçlendirerek daha perakende odaklı olacaktır. Bunun da örneklerini görmeye başladık bile.

Değişen müşteri davranış ve ihtiyaçları sebebiyle; daha geniş saatlerde, belirli olmayan konumdaki bir müşterinin kaydı gibi hususlar perakende modelin değişimine sebep olacaktır. Bu yüzden; distribütör ile paylaşılan iletişim merkezi ve entegre sistemler ile müşterilere tüm ihtiyaçları için tek bir irtibat noktası verilmesi söz konusu olacaktır.

Yakın gelecekte üretici firmalar bir çok konuda bayileriyle yan yana ve daha da fazla oranda birlikte çalışıyor olacaklar. Böylece geleneksel dağıtım modelinin sonu gelecek. Yani, bazı sorumluluk ve finansman gibi maliyetler bayiden üreticiye geçerken, perakende işine birlikte odaklanılarak amaç ve hedeflerde uyum sağlanacaktır. İmtiyazlı bayi sözleşmeleri yerine, gelecekte acente kontratlarının daha fazla kullanıldığını göreceğiz. Yoksa, görmeye başladık mı bile? Ortalık çok kalabalık.

Çok fazla marka, çok fazla model, çok fazla bayi, çok fazla seçenek ve çok fazla reklam var. Sonuçta müşterilerinizin sizinle konuştuğu konular sadece; fiyat, iskonto, kredi ve vade olmaktadır. O da kalkıp size gelirlerse…

Bu yüzden gelecekte otomotiv işinde daha az ticaret ama daha fazla perakendecilik olacak. Kampanya ve teşvik sistemlerine yeniden odaklanılarak satışı satın almaktansa talep yaratma ve tüketiciyi motive etme yoluna gidilecek. Bayi yatırımının etkinliği ön plana alınarak metrekare başına satış ve karlılık gibi ölçüm kriterleri ortaya çıkacak. Geliştirilmiş sistem desteği ve karar alma mekanizmaları ile, sezgi, önsezi ya da deneyime dayalı ticaret yerine daha veri odaklı kararlar ile perakende yönetimi yapılacak. Kısaca daha güçlü, süreç odaklı ve rakamlarla yapılacak bir iş yönetimi yapılıyor olacak.

Müşteri işlemleri değil, ilişkileri ön planda tutulacak. Bu ne demek?

Müşteri memnuniyetinin gerçek ölçümü (yeni bir CSI), birim başına karlılık yerine ömür boyu müşteri değeri, elde etme yerine elde tutma, elden kaçanların analizi, kar marjları veya satış işlemlerine bakmaktansa ciro ve kar toplamlarıyla müşteri sadakatine odaklanma ve son olarak da satış yapıcılardan çok ilişki yapıcılardan oluşan yeni bir çalışan profili ile karşı karşıya kalınacak.

Çalışanların bir sarf malzemesi değil, bir varlık olduğu da iyice anlaşılacak ve insan kaynakları politikaları daha da ön plana çıkacaktır.

Konu ilginizi çektiyse, “Bundan sonra neler olacak?” konulu 3 makalelik yazı dizisinin son bölümünü kaçırmayın. Yarın değil öbür gün yayımlayacağımız bu makalede, otomotiv perakende yönetiminde mevcut iş modelinin ne yöne evrileceğini öngördüğümü anlatacak ve Kral’a dikilecek kıyafeti tarif edeceğim. Perşembe görüşmek üzere…