Araç satışında ileride göremeyeceğimiz 6 şey

Artık neredeyse tüm sektörün ortak görüşü şu: Yıllar boyu otomobil satmanın temel zemini olan showroomlarımız, bu yıl itibari ile geri dönülmez bir şekilde değişime uğramak zorunda kalacak. Pandemi sürecinde zorunlu olarak dışarı çıkamayan müşterilerimiz, bu dönemde elde ettikleri deneyimlerle hayatlarının geri kanını yeniden şekillendirme eğilimindeler. Peki biz otomotiv sektörü olarak bu değişimden payımızı nasıl alacağız? 

 Bugün biraz bu soruya cevap ararken gelecekte hayatımıza girecek teknolojiler yerine otomotivde bundan sonra göremeyeceğimiz noktaları bulmaya çalışacağız.

 Bir showroom dediğimizde hepimizin hayalinde canlanan sahne hemen hemen aynıdır: Aracın koltuklarına tek tek oturarak inceleyen müşteriler, sessizce araçların arasında dolaşan kararsızlar, ilk aracının heyecanıyla yerinde duramayan gençler, yoğun fiyat pazarlığı ile danışman arkadaşlarımızın masalarında oturan alıcılar, satış müdürünün odası ile kendi masası arasında mekik dokuyan danışmanlar, aileler, çocuklar, ikramlar, bekleyenler, çaylar, test sürüşleri, teslimatlar…

 Sağlığımızla test edildiğimiz bugünlerde yukarıda saydıklarımızın büyük ölçüde değişime uğrayacağı açıkça görünüyor. Peki bu sahnede artık sayamayacağımız neler var?

 Ailece yapılan showroom ziyaretleri

Geçirdiğimiz süreç daha da net olarak gösterdi ki artık müşterilerimiz kontrolün ellerinde olmadığı deneyimlerin içerisinde olmak istemiyorlar. Araç alırken de aynı şekilde tüm hakimiyetin kendilerinde olmasını tercih ediyorlar. Online hizmetlerdeki artış bunu destekliyor. Dolayısıyla, ailecek bir nevi hafta sonu aktivitesi olarak yapılan showroom ziyaretleri de bundan böyle hayatımızdan eksilecek şeylerin başında geliyor. Bunun yerini zaten son yıllarda yükselen dijital araştırmalar ve online formlar aldı bile.

 Fiyat pazarlıkları

“Pazarlık alışverişin şanındandır” sözü bizim DNA’mızın değişmez bir parçasıdır. İyi pazarlık yapmak gururla taşınan bir rütbe, bir madalya gibidir ve -ihtiyaç olsun olmasın- her ortamda kullanılır. Ancak bu durum da artık tarihe karışacak gibi görünüyor. Ürün araştırmasını yapmış bir tüketici, en iyi fiyatı aldığından emin olduğunda satın alma kararını belki de sadece tek bir ziyarette bitireceği için, fiyat konusundaki bilinmezlik showroom öncesi netleşmiş ve sonuçlanmış olacaktır. 

 Test sürüşü

Test sürüşü, araç satın alma kararının fiyattan sonraki en önemli unsurlarından birisidir. Dijital deneyimlerin yükselişi araştırma ve bilgilenme işlemlerinin yerini alsa bile, kurulan hayal o otomobilin içerisine ilk oturuştur. Direksiyona dokunuş, yol tutuşunu hissetmek gibi duyu organlarımızla deneyimlediklerimizin yerini sanal gerçekliğin alması yakın bir gelecekte pek mümkün görünmüyor. Ancak diğer taraftan tüm market alışverişimizin, kitaplarımızın, bilgisayarımızın ve hatta televizyonumuzun bile artık ayağımıza geldiği dünyamızda test etmek istediğimiz aracımızın da bize gelmesini beklemek çok fazla olmayacaktır. Belki farklı bir yöntemi ileride hayal bile etmekte zorlanacağız.

 Klasik Satış danışmanları

Tüm bilgilerini dijital ortamdan edinen ve iletişimini yüz yüze gelmeden yapan bir müşterinin elbette satış danışmanlarından olan beklentileri de değişiyor ve daha da değişmeye devam edecek. Artık müşteriyi showrooma girişinden tanıyan veya alıcı olanı gözünden ayırt eden danışmanların bu süper yetenekleri önemini yitirmektedir. Bunların yerine telefonda iyi ilişki kurabilen, konuşmaktan çekinmeyen, yazılı iletişim konusunda yetenekli, net ve kısa etkileşimi tercih eden yeni nesil araç uzmanlarına ihtiyaç var. Bu uzmanlar hem yüz yüze, hem de online olarak müşterilerle etkili ilişki kurabilecek kişiler olmalıdır. Showroom içerisinde masasında oturup kapıdan müşteri girmesini bekleyen danışman arkadaşlarımız maalesef artık bu sektörde bizimle olamayacaklar.

 Beklemeler ve İkramlar

Günümüzde sağlık endişeleri nedeniyle kaldırılan bekleme alanları ve ikramlar muhtemeldir ki hiç geri gelmeyecek. Bunun en önemli nedeni planlı şekilde showrooma davet edilen, işini halletmesi için özenle tasarlanmış kolaylığa ve hıza alışan bir müşterinin artık eski alışkanlıklarına dönemeyecek olmasıdır. Hız ve kolaylık yeni önceliğimizdir.

 Değişime direnen bayiler

Tüm bu değişen alışkanlıklar ve iş yapış şeklimiz ister istemez değişime direnen ve geçirdiğimiz günleri doğru yorumlayamayan bayi dostlarımızın da artık var olamayacağını gösteriyor. Yıllardır yaşanan krizlere adapte olmayı başaran ve nesiller boyu yaptığı işe odaklanarak müşterilerinin isteklerini doğru okuyan bayiler dışındakilerin hayatta kalması çok daha zor olacak. Operasyonunu sadeleştiren ve verilerle yönetmeyi ilke edinen bayiler bu süreçten de yükselerek çıkacaktır.

 Bu değişimin bir parçası olmak kolay olmayacak. Sektör olarak çok zorlanacak ve çok deneyeceğiz. Muhtemelen çok da başarısız olacağız ancak bu yeni dünyada yolumuzu bulacak ve değer üretmeye devam edeceğiz.